《商业银行高端客户营销及客户关系维护技巧》

《商业银行高端客户营销及客户关系维护技巧》

主讲：蓝老师 课时6小时

一、高端客户对银行业绩的影响

1. 通过业绩管理系统制定业绩目标

2. 目标设定的原则

3. 客户资金管理计划的要点

二、高端客户的定位

1. 对高端客户的六个层次理解

2. 目标市场的研究

三、高端客户的营销技准备

1. 营销心态

2. 营销沟通技巧

3. 营销的突破

四、高端客户的营销技巧

1. 基本营销流程(询问、激发、促成及转介)

2. 电话营销技巧

3. 发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）

4. 介绍产品的技巧与卖点寻找

5. 销售流程参考话术

6. 特定产品销售流程

五、异议处理与成交

1. 错误的销售方式

2. 50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具

3. 18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享

4. 如何处理客户异议及促成成交实战演练

六、高端客户的分析与维护

1. 掌握各种客户的人格特性和行为特点

2. 掌握各种客户的具体操作应对方法

3. 金融企业不同类型客户的个性化服务组合案例

4. 案例分析：台湾花旗及中国信托银行与国内银行顾客关系管理的差异

案例分享

思考：如何针对不同性格的客户销售银行产品。

销售实战演练

1、分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验; 运用老师讲授的卖点及话术

2、案例：由老师提供案例，以电话或约访的方式，营销演练

3、范本：初次约访的销售话术

4、闯关：透过全员销售话术皆过关，愿意开口