《商业银行财富管理与资产配置》

《商业银行财富管理与资产配置》

主讲：蓝老师 课时6小时



一、高端客户对银行业绩的影响

1. 通过业绩管理系统制定业绩目标

2. 目标设定的原则

3. 客户资金管理计划的要点

二、高端客户的资产分析

1. 对高端客户的六个层次理解

2. 常见高端客户的资产来源

1) 家族继承

2) 经商致富

3) 学术研究

4) 投资、理财

5) 明星、名人

资产配置方案制定

1. 客户需求定位与资产配置

2. 资产配置的意义

3. 投资理念的梳理

1) 风险与回报

2) 投资法则

3) 投资技巧

4. 资产配置工具的应用

5. 方案呈现的核心能力

中高端客户产品定制及营销管理

1、中高端客户的产品组合

1) 客户需求收集

2) 根据客户需求设计产品组合方案及设计要点

3) 三大目标：流动性、收益性、保障性

4) 数据分析：整合产品以往投资数据与亮点

5) 邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享

2、中高端客户的分析与维护

1) 掌握各种客户的人格特性和行为特点

2) 掌握各种客户的具体操作应对方法

3) 金融企业不同类型客户的个性化服务组合案例

4) 案例分析：台湾花旗及中国信托银行与国内银行顾客关系管理的差异

5) 基本营销流程(询问、激发、促成及转介)

6) 电话营销技巧

7) 发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）

8) 介绍产品的技巧与卖点寻找

9) 销售流程参考话术

10) 特定产品销售流程

3、异议处理与成交

1) 错误的销售方式

2) 50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具

3) 18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享

4) 如何处理客户异议及促成成交实战演练

销售实战演练

1、分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验; 运用老师讲授的卖点及话术

2、案例：由老师提供案例，以电话或约访的方式，营销演练

3、范本：初次约访的销售话术

4、闯关：透过全员销售话术皆过关，愿意开口