《理财经理全面技能提升》

《理财经理全面技能提升训练》

主讲：蓝老师 约6-

12小时

第一单元：顾问式销售的关键因素

1. 销售流程的问题点

2. 客户的隐形和显性需求挖掘

3. 如何创造客户购买循环的流程

4. 客户需求优先顺序划分

第二单元：顾问式销售面临的难点

1. 顾问式营销的产品配置引导方向

2. 客户在目前销售状况下面临的风险

3. 目前营销沟通的难点

4. 案例演示与演练

第三单元：发掘客户需求的技巧

1. 重新定位理财顾问角色

2. 发掘客户需求的SPIN技巧

3. 发展及满足客户需求技巧SPIN法则

4. 建议式销售流程技巧

5. 化解客户拒绝有效话术设计方法与个案

6. 理财销售工具制作与运用

第四单元 : 资产配置

1. 经济指标的基本定义与领先、同时、落后指标的分类

2. 如何从经济指标判读行业景气的兴盛与衰落

3. 学会快速收集有用市场讯息与分类技巧

4. 如何解读财经数据和信息，判断市场景气

5. 投资基本观念和投资的宏观思考

6. 解读讯息与达成投资行为的有效性

7. 当前资产配置报表使用

8. 财富管理销售工具的运用

9. 如何从理财经理的角度做资产配置

10. 资产配置理念的传达

11. 客户风险属性判别

12. 为客户做理财健诊，创造销售机会

13. 利用简易理财术做产品建议

14. 检视和调整投资组合

15. 资产配置理念对客户财富增长的作用

第五单元:客群定位与数据库营销推动

1. 数据库营销策略

2. 有效的快速筛选目标客户

3. 客群分类与定位

4. 识别客户SOP

5. 如何推动数据库产品营销

第六单元:客群提升快捷提升四部曲

1. 一分钟客户名单管理技巧

2. 唤醒旧客户，开发新客户

3. 客户转介绍的艺术

4. 打包销售快！狠！准！"

第七单元:唤醒沉睡的客户-客户开发维护管理

1. 客户分级定义与分析

2. 睡眠客户在销售循环中的位置

3. 睡眠客户的日常维护与感情建立

4. 客户提升的临门一脚：需求挖掘与销售

5. Q&A

6. 睡眠客户表格管理运用

第八单元:流失客户挽回与关系维护

1. 客户流失的原因

2. 如何看待客户流失

3. 流失挽回措施

4. 客户关系管理的目标

5. 客户关系管理历程

6. 客户关系管理的策略

第九单元:以中高端客户为中心的网点绩效管理

1. 新的市场环境与高端客户销售

2. 高端客户销售的核心流程与类型

3. 高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

4. 高端客户需求开发技巧

5. 现场实战演练

6. Q&A