《客户经理营销流程及成交技巧》

《客户经理营销流程及成交技巧》

主讲：蓝老师 约6小时



课程大纲

第一单元 理财商品剖悉与话术拟定

1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品

2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题

3、如何透过资产配置介绍产品的必要性

4、金融产品销售中的构图技巧

5、金融产品销售七大步骤

6、保险销售技巧、定投、基金销售技巧

第二单元 基本营销流程与营销技巧

1、基本营销流程(询问、激发、促成及转介)

2、电话营销技巧

3、发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）

4、介绍产品的技巧与卖点寻找

5、销售流程参考话术

6、 特定产品销售流程

第三单元 异议处理与成交

1、错误的销售方式

2、50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具

3、18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享

4、如何处理客户异议及促成成交实战演练

第四单元 售后服务与客户管理

1、不同类型的低中高端客户分析与维护

2、掌握各种客户的人格特性和行为特点

3、掌握各种客户的具体操作应对方法

4、金融企业不同类型客户的个性化服务组合案例

5、案例分析：台湾花旗及中国信托银行与国内银行顾客关系管理的差异

第五单元 网点营销活动介绍及提高效率方式

1、如何在网点开展投资说明会

2、如何举办并邀请客户参加各种活动

3、如何通过各种活动来增强客户忠诚度与信任

4、作业：如何邀请3位重要高端客户来网点参加活动

案例分享

思考：如何针对不同的客户销售基金

销售实战演练

1、分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验; 运用老师讲授的卖点及话术

2、讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合各网点自己的营销话

术

3、案例：由老师提供案例，以电话或约访的方式，营销演练

4、范本：初次约访的销售话术

5、闯关：透过全员销售话术皆过关，愿意开口