《柜台经理营销管理》

《卓越柜台经理营销管理能力提升》



主讲：蓝老师

【课程收益】

• 明确柜台经理在营销型网点的定位和职责

• 掌握柜面快速销售的技巧

• 掌握营销管理的基本原理和实战方法

• 掌握对柜员营销的推动方法和工具

• 学会营销团队的激励和辅导

【培训时长】1天，6小时/天

【课程内容】

课程大纲展示

第一部分 柜台经理在销售型网点的重要作用

1. 心态的准备

2. 角色转变

3. 卓越柜台经理养成

第二部分 柜面快速营销技巧

1. 柜员识别与营销——七步曲

➢ 站相迎

➢ 笑相问

➢ 礼貌接

➢ 及时办

➢ 巧推荐

➢ 提醒递

➢ 目相送

【情景演练】柜员标准化实操动作解析及参考话术

2. 有效异议处理的四大方法

【案例分析】你们产品太复杂了？产品时间好长？这份理财计划手续费太贵了？其他行

产品收益高？

3. 核心客户转介绍的关键思路及话术

【情景演练】如何邀请老客户介绍新客户？如何与新客户达成交易？如何经营新老客户

？

第三部分 柜台经理的营销管理

1. 网点快乐营销氛围营造

➢ 欣赏自己

➢ 欣赏网点

➢ 欣赏客户

➢ 欣赏同事

【情景演练】柜员欣赏从自己开始。

➢ 早会：鼓舞士气、激发状态

➢ 夕会：总结成绩、发现问题、分享经验

【实战演练】神奇的早夕会让业绩倍增

2. 目标设计与活动量管理

1) 如何做计划

➢ 从团队目标到个人目标的分解

➢ 达到目标后的利益

➢ 列出可能的障碍与问题

➢ 提出所需资源

➢ 订立行动步骤

➢ 计划审核

2) 营销业绩管理思路

➢ 结果与过程孰轻孰重

➢ 营销过程管理为何重要？

➢ “三E管理人”（管人）

➢ 营销“三E管理”的作用

➢ 如何实施营销管理

营销管理工具

销售报表/报告

➢ 日报表

➢ 周报表

➢ 月报表

➢ 工作报告

营销会议管理

➢ 如何开好晨夕会

➢ 月度/季度经营分析会及会议重点

➢ 周检讨会/工作例会及会议重点

第四部分 柜台经理的辅导与激励

1. 搭建多维的沟通管道

1) 深入挖掘网点不同岗位问题的根源

➢ 冲突到底是谁的错？

➢ 没有问题就是最大的问题

➢ 不要将问题留在工作之中

【案例分析】银行沟通障碍的问题在哪里？

2) 内部沟通技巧

➢ 把话说得更简单

➢ 异议的正确处理

➢ 两难问题的处理

➢ 多难问题的处理

➢ 和下属你要这样说

【案例分析】面对难管理的下属如何沟通?

➢ 不同状态下如何向领导汇报

【案例】如业绩不佳、情绪不高、心态不良、表现突出

2. 在走动管理中辅导并激励柜员

➢ 如何保持饱满的工作状态

➢ 上、下午客流高峰时期的应对措施

➢ 日常巡查的锦囊宝典

【案例分析】柜台经理工作指导应该怎样做？怎样的监督机制才是合理？什么巡检表格

才算有效？

3. 绩效辅导

➢ 绩效评定

➢ 绩效面谈

【案例分析】某银行柜台经理的绩效辅导实例

➢

【小组研讨】从工作日志中你能发现什么问题？面对不同性格或业绩的柜员你该如

何辅导？