《高端客户行为心理学与营销技巧》

《高端客户行为心理学与营销技巧》

主讲：蓝老师 约6小时

1. 零售业务在国内的机遇与挑战

2. 高端客户对银行业绩的影响

1. 私人财富管理的蓝海市场

2. 2050年最大经济体

3. 亚太地区高资产客户统计资料

4. 國內私人银行门槛表

5. 外資私銀的服務

6. 财富计划

7. 十二因素架构表

3. 市场需求分析

（一）中国富裕人士的需求和选择标准

1. 中产阶级客户与高净值客户

（1）中产阶级客户

➢ 除理财以外有更广泛的金融需求， 比如交易和融资等；

➢ 主要选择标准是便捷性、服务质量和投资产品回报；

（2）高净值客户

➢ 更强的理财需求；

➢ 更全面的财富管理----不仅是投资产品；

➢ 主要选择标准是信任、服务质量和产品多元化；

2. 在岸与离岸

（1）在岸

➢ 中国富裕人士倾向于把大部分资产放在境内；

➢ 四种客户群有着截然不同的选择标准；

（2）离岸

➢ 有海外关系的中国富裕人士，信任最为关键；

➢

主要选择标准是品牌、客户经理的素质、投资咨询以及可以获得“独有投资产品

”；

（二）客户选择财富管理机构的标准

1. 服务导向型

2. 综合型

3. 传统型

4. 产品导向型

分组讨论：销售业务最大的困难

4. 高端客户关系营销

1. 什么是关系营销

2. 谁是准高端客户？

3. 六大富裕層消費類型

➢ 專業富裕

➢ 勝利者富裕層

➢ 股票富裕層

➢ 退休富裕層

➢ 奢華富裕層

➢ 刻苦富裕層

4. 五种新富思考模式

5. 多数新富女性致富的原因

5. 高端客户消费需求

1. 资产防卫

2. 子女教育

3. 娱乐

4. 抗老化

5. 安全

6. 提升人脉竞争力的策略

1. 建立守信用的形象

2. 重视每一个可以 无偿帮助别人的机会

3. 创造自己被人利用的价值

4. 常保好奇心， 主动关心别人的近况

7. 打造个人品牌魅力

1. 朋友式的关心

2. 用心的客制化服务

3. 及时给予专业意见

4. 创造新价值