《小微专题——小微企业客户开拓与批量开发》

《小微企业客户开拓与批量开发》

主讲：谢老师

第一：普惠小微业务突围

一、发展普惠小微遇到的问题

1. 多家银行争抢下的获客

2. 利率下降下的盈利问题

3. “两增两控”下的风控

二、从民生银行看小微发展历程

三、从营销案例看小微业务营销的关键点

第二：小微客户拓展路径

一、有贷客户续贷

1. 维护有贷户的制度

2. 如何让客户转贷

案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？

二、存量客户转化

1. 开展生意会拓展客户

2. 通过银承和贴现找寻客户

3. 优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户

4. 现有客户转介绍——交易频繁、交易数额大、近期新增交易

5. 私公联动找寻客户——使用移动互联网快速发现公私联动机会

第三：批量开发客户

批量授信与单户开发对比分析

“一圈一链”客户概述

规划先行、批量开发

1）政府与机构渠道

➢ 政府客户开发四步走

➢ 税e款产品

➢ 南京招行政府采购贷款案例

开发园区与科技园区

➢ 江西朝阳产业园区案例

➢ 江苏苏科贷案例

专业交易市场

➢ 温州兴业汽车交易市场案例

商业街

➢ 沈阳吾爱街开发案

➢ 商圈特色产品组合：POS贷、租金贷等

商会协会

➢ 福建XX银行“泉心会员”案例

特色行业

➢ 上海X行环保行业授信案例

第四：供应链金融拓客

1、供应链金融的定义与价值

➢ 供应链金融定义

➢ 供应链金融助力企业供应链管理

➢ 供应链金融对银行的意义

➢ 供应链金融对分支行的意义

2、供应链金融的三种模式

➢ 核心企业金融模式（优质第三方平台客群）

➢ 物流金融模式

➢ 银行主导供应链模式

3、供应链金融产品

➢ 传统供应链金融产品体系

➢ 供应链创新产品（举例交通银行）

4、买方核心企业参与的突破口

➢ 买方案例、苏州银行重机行业供应商应收账款快捷变现

➢ 买方案例、渤海银行华润万家供应商融资方案

➢ 买方案例、武汉交行医药行业商票快贴

➢ 买方案例、内蒙古圣牧高科牧业项目

5、卖方核心企业参与的突破口

➢ 以卖方为核心的“1+N”供应链的四种模式

➢ 卖方案例、上海浦发汽车生产商商业调剂销售开具银承

➢ 卖方案例、上海中行跨国公司商业汇票无追索贴现

➢ 卖方案例、南京交行建筑行业Z公司快捷保理在线融资场景营销

子公司案例、四川兴业军工行业财务公司银团保理

7、互为上下游案例、山西邮储龙海实业庄则养殖场项目互为上下游

8、多买方多卖方案例、广东交行XX电控设备企业集团快捷保理

9、如何实现结算和现金流的控制

第五：批量授信方案设计六步法

一、客户在哪里？

1. 讨论各渠道开发客户

2．评估客户可开发价值

二、客户什么样？

1、关键方深度调查——总体额度

2、商户抽样调查——准入标准

3、内部向导或第三方的交叉验证——贷后管理

三、设计授信产品或组合——产品标准化

1、选定基础授信产品

2、依据客户关注点优化现有产品

3、交叉营销实现结算和现金流的控制

四、设定合理的准入和客户分层标准

五、圈定试点

1、试点的原因

2、设点企业的选择

六、会议营销、宣传产品