《对公客户顾问式营销》

《对公客户经理的顾问式营销》

主讲：谢广超

一、对公业务创新与顾问式营销

1、对公客户的发展趋势及各家银行转型应对

2、常见对公营销的5种方法

3、案例：从交叉营销看顾问式营销技巧：

客户营销的三个关键因素（决策程序、需求细化、方案差异点）

二、拓展有效账户技巧

1、讨论：不同途径的获客数量和质量对比

2、银行开户费用对比：从中找到我行优势

3、渠道拓客

◆ 渠道拓客案例.审批大厅驻点

◆ 渠道拓客案例.代账公司

◆ 代账公司的三大痛点

◆ 代账公司营销与维护的三大步骤

◆ 渠道拓客案例.写字楼物业

4、连锁拓客

◆ 连锁拓客案例.广州光大营销XX美容机构

◆ 连锁拓客案例.南通XX大药房连锁公司结算账户

新开户拓客

◆ 新开户案例.营销残疾人之家专户

◆ 新开户案例.营销乡镇卫生企业

◆ 转介绍拓客：普通客户上下游

6、联动拓客

◆ 理财客户经理

◆ 个贷客户经理

◆ 大堂经理及柜台

7、营销客户开户的常见问题及解决话术

三、需求挖掘与痛点分析

1、举例国有企业的需求分析

2、讨论客户销售9种开局的不同营销思路：从业务占比与客户倾向两个维度形成的9种开

局

3、举例汽车核心企业不同部门的痛点

寻找不同层次需求的方法：通过BVF模型分析业务需求

需求分析

中山大学案例分享

某国企案例讨论：看看客户下列信息，哪条最重要？

5、制造差异化优势

举例某县财政局选择资金存放银行招投标评分标准

6、产品组合设计

（1）融资需求

融资方式与金融产品

（2）资金管理需求

四步骤资金管理产品

（3）结算需求

从采购和销售看企业需求与银行产品

（4）供应链需求

按生产经营环节划分银行产品

四、客户拜访与信贷产品顾问式营销

一、拜访前的准备工作

1. 了解企业老板的性格、兴趣

2. 了解企业经营现状

3. 了解企业老板贷款偏好

二、约访电话

讨论：某行客户经理预约拜访电话

三、取得客户的信任

讨论：政采贷如何跨过前台和财务，与老板沟通？

1. 如何回答客户问我们今天上门的目的

视频：《青瓷》电视剧片段，看开门见山营销

2. 有技巧的赞美客户拉近和客户的距离

讨论：初次拜访获得客户信任视频

3. 从行业切入打开客户话匣子

案例：水果批发行业老板沟通

四、挖需求——按现状分析行业需求

1. 从采购和销售情况引导贷款需求

案例：调味品贸易企业贷款营销

2. 出现资金缺口的常见原因

3. 小微企业贷款需求的三点法

痛点：新订单采购

痒点：淡季备货

嗨点：上下游资金周期不匹配

五、巧展示——按类型介绍展示产品

1. 锁定利益交叉点

2. 有过贷款客户：用数据对比

3. 初次贷款客户：用案例证明

六、促成交——按情况使用谈判技巧

1. 客户意向信号判断

2. 促使潜在客户做出申贷决定的技巧

1）提供附加值服务

2）提供选择

3）引导客户做小决定