《中小企业客户风控与投贷联动营销》

《中小企业客户风控与投贷联动营销》

主讲：李老师 约6小时

一、投贷联动及意义

1. 什么是投贷联动

2. 投贷联动是增强客户粘性的需要

3. 投贷联动分散信贷风险的需要

4. 投贷联动是提升银行盈利的需要

案例分享，互动交流讨论

二、银行投贷联动以贷为主，以投为辅

1. 中小企业风控特点

（一）个体风险大于系统风险

（二）操作风险大于信用风险

（三）借款主体的人品比资产来得重要

（四）严格的信贷文化是小贷风控的生命线

（五）优化小微企业信贷风险管控的组织架构

（六）规范小微企业风险管控制度和工作流程

2. 中小企业科技信贷产品分析与风控要点

（一）小企业科技资金需求特征与瓶颈

（二）小企业科技信贷产品设计思路

（三）小企业科技信贷主流融资产品介绍

➢ 保证类贷款

➢ 供应链贷款

➢ 动产质押贷款

➢ 信用贷款

实际案例分析，分组研讨

三、同业介绍

1. 上海银行投贷联动业务

2. 杭州银行投贷联动业务

3. 南京银行投贷联动业务

4. 硅谷银行投贷联动业务

案例分享，头脑风暴

四、如何进行投贷联动营销

1. 基于竞争优势的目标市场细分

2. 投贷联动营销渠道拓展的挖掘路径

基于行业—商会、协会

基于区域—商圈、村镇、社区

基于合作—政府、第三方机构

基于供应链—核心厂商上下游

3. 投贷联动营销渠道拓展的突破方法

路线图法

进阶图法

靶向图法

放大图法

试探图法

➢ 案例分享——针对某行业的中小企业客户投贷联动营销的渠道建设

五、基于风险控制的客户关系管理

1. 关注客户的潜在风险

2. 基于挖掘客户价值的关系维护和管理

3. 不同价值客户的关系维护和管理策略

4. 提高中小企业客户满意度和忠诚度的方法

5. 不断开发客户的新业务

6. 获得客户转介

分组演练，角色扮演