《银行整村授信业务营销技巧及风险管理》

《银行整村授信业务营销及风险管理》

主讲：李老师 课时：6小时

整村授信营销技巧

三农信贷客户的特性与风险分析

1. 融资难，资金短缺，流动性不足

2. 缺乏分析造成的投资错误

3. 成本费用核算不到位

4. 农业经营的风险性

整村授信营销开拓准备

1. 三农信贷业务市场需求特点分析

2. 找准人

➢ 能为我行介绍客户的中间人

➢ 能与我行发生业务的人——目标客户

整村授信业务客户营销新策略

1. 合适时间营销对的客户

分析农村市场客群特征，选择合适时间段营销，提高工作效率

案例：以村民为例，正由于选择合适时间营销，取得较好成绩

2. 抓住客户心理

3. 锁定目标坚定不懈跟进

宣传与促销的使用策略

➢ 以实物为媒体进行促销；

➢ 以服务来带动销售；

➢ 借政府力量，整合活动资源，小成本、高成效

4. “扫村”思路与操作要点

➢ 如何与村级政府打交道？

➢ 农村市场的扫村与“敲门营销”

➢ 敲门营销的成功关键

5. 金融产品推广与联动营销

6. 颠覆传统银行的大数据营销新4P

➢ 人（people）

➢ 成效（performance）

➢ 步骤（process）

➢ 预测（prediction）

7. 客户没有需求时如何创造需求

➢ 从人缘、地缘、血缘到营销

➢ 如何结合客户的特点创造需求

➢ 创造需求的过程是抢占客户心智的过程

8. 整村授信客户常见问题处理

整村授信业务风险管理

加强信贷风险防范是关键

1. 风险是营销致胜的关键维度

2. 低成本的解决信息不对称问题是获胜的关键

3. 操作风险是当前很多银行经营的头号风险

风险控制要点

1. 保证真实性是前提

2. 小贷看人品，大额看现金流

3. 贷款投向和还款来源是关键

4. 属地管理是风险控制的重要手段

目前主流的风险防范技术

1. 三品三表

2. 三查询五核实

3. 大小权益核实法

4. 评分表