《小微客户经理电话营销与陌拜技巧提升》

《小微客户经理电话营销与陌拜技巧提升》

主讲:李老师 约6小时

第一部分：银行盈利模式改变后银行业务的发展

第二部分：盈利模式改变，客户改变，变服务型客户经理为营销型客户经理

第三部分：知彼——建立客户关系

1. 不要想着去营销新客户，你目前的每一位老客户都是深度营销的机会

2. 如何做好深度营销

3. 你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。

4. 让客户参与到解决问题的过程

5. 给客户自己选择产品的机会

6. 需求不用创造，市场机会比比皆是

第三部分：知己——了解你的产品

1. 在市场上已经或得成功的产品，客户反响激烈的产品

2. 了解他行产品，分析出优缺

3. 你是个专业人士，装也要装的漂亮

第三部分：电话营销技巧

一、电话准备

反思：我之前是怎么做电话准备的？

1. 制定联系计划对工作的帮助

2. 客户信息的提前收集与分析

3. 5W1H联系计划制定法

4. “电话未打，约见便已经成功一半”

5. 电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做？

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表

二、设计一个漂亮的开场白

1. “杀熟”和“杀生”

2. 一招鲜，吃遍天

3. 开场白的三个关键点

4. 出租车上的中南海

5. 异议处理

6. 陌生客户的电话开场白

讨论：你是如何传递专业与动机的

练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

改进：今后我应该怎么做电话开场？

三、博弈的开始，把嫌货人变成买货人

1. 嫌货人才是买货人

2. 客户异议的原因

3. 异议处理的话术运用原则

4. 常见的异议处理误区

5. 异议处理的一般步骤

6. LSCPA异议处理技巧

7. 赞美在异议处理中的运用

四、胜利曙光：最后30秒

1. 克服两种阻碍成交的心里倾向

2. 在电话中发现购买信号

3. 成交法则

4. 有效的成交技巧

五、事后不跟踪，万事一场空

第四部分：陌拜技巧

一、陌生拜访并不陌生

1. 兔子吃窝边草法

2. 顺藤摸瓜法

3. 资料挖掘法

二、如何约见客户

1. 识别有效的潜在客户

2. 约见客户的四个步骤

3. 客户拒绝约见的理由

4. 电话预约客户的技巧

5. 当面预约客户的技巧

6. 间接预约客户的技巧

三、正式拜访

1. 准备好你的销售武器

2. 识别客户的类型

3. 提问的原则和技巧

4. 有效倾听的11种方法

5. 不该说的八种话

6. 捉客户发出的交易信号

7. 十种促成交易的方法

四、拜访之后的细节训练