《商业银行个贷客户开拓与交叉销售》

《商业银行个贷客户开拓与交叉销售》

主讲：李老师 课时（6小时）

当前的金融形势和同业产品介绍

1. 当前的金融形势

2. 招行特色产品

3. 平安特色产品

4. 某城商行产品

银行个人信贷客户服务营销的核心理念

1. 服务的四个层次--优质客户服务质量特点

2. 服务营销的最高境界

3. 怎么理解我们的产品？

4. 挑选目标客户的方法

5. 客户的六个购买动机与客户购买的决策过程

6. 优质客户服务的七个标准领域

客户经理营销实战中的魅力沟通技巧

1. 如何提升自己的感染力

2. 与客户建立融洽的关系

3. 对客户性格特征的分析

4. 积极的倾听技巧

5. 如何赞美客户

6. 几个营销工作中心理学技巧

商业银行银行产品交叉销售技巧

1. 什么是银行产品交叉销售

2. 银行产品交叉销售的三个核心

1) 需求

A. 需求的人性基础

B. 分清需要与想要

2) 个人金融业务产品如何组合

3) 银行客户共享

3. 如何建立于客户的信任关系

4) 个贷业务客户的信任基点

5) 零售业务客户的信任基点

4. 如何探寻客户的需求

6) 银行客户需求的多样性

7) 如何整合客户需求

8) 如何把需要变成想要

重新梳理客户分层，打通内部平台

1. 整合客户分层的标准和体系

2. 个贷客户、理财客户、信用卡客户分体系管理

3. 划分潜力客户、优质客户、财富客户

4. 零售和信用卡的整合及交叉销售

5. 零售条线内部理财客户和个贷交叉销售

6. 理财客户和储蓄存款客户及个贷客户的联动

产品组合与建议书设计

1. 银行产品组合的原则

2. 银行产品组合出现的问题

3. 如何制作有冲击力的银行产品建议书？

1) 构造

2) 中心匹配

3) 如何更吸引人