销售团队管理与沟通

销售团队管理与沟通

讲师：陈松

课 程 纲 要

【课程名称】销售团队管理与沟通

【课程背景】

销售团队的管理一直是组织管理中的重点和难点。在销售团队的日常管理中，为什么团队成员的素质不错，但团队整体实力不强？为什么团队整体执行力差？“个人英雄”时代已成历史，现代企业战略目标的实现，需要依靠高绩效的销售团队。如何充分发挥销售团队资源，增强团队成员的团队意识？如何加强团队成员间的相互合作？如何做到1+1>2？

《销售团队管理与沟通》课程一方面系统讲解高绩效销售团队管理和建设的本质，另一方面还将结合小组讨论、案例研讨和行动学习等形式将高绩效销售团队建设方面的知识，转换为可实用的技能，帮助学员提升销售团队管理水平，强化团队精神。

【课程收益】

掌握销售团队的本质和特点

掌握销售团队中“人”与“事”间的联系

掌握销售团队建设的四大系统

掌握目标管理与执行系统建设方法

掌握团队治理系统建设方法

掌握团队文化系统建设方法

掌握团队沟通系统建设方法

【课程对象】销售团队负责人

【课程时长】1天，6小时/天

【授课方式】课程讲授+小组讨论+案例分析+行动学习

【课程要求】

分组研讨，按6-8人一组，现场学员呈岛状安排座位便于讨论；

准备白板纸每个小组至少需要2张；

准备彩色白板笔，尽量达到每组使用三种颜色；

课程中将进行小组PK，需为获胜小组准备集体奖品。

【课程大纲】

第一单元：销售团队管理的本质和内涵

销售团队管理中的重点与难点

如何做到管理中“人”与“事”的匹配？

高绩效销售团队建设的基本模型

基于目标的团队执行系统

基于人本的团队治理系统

基于文化的团队凝聚系统

基于行为的团队沟通系统

第二单元：基于目标的团队执行系统

目标落地的管理导图

团队执行系统的内涵

目标管理

目标管理从KPI到OKR

目标的难点不在设定而在认同

目标分解从SMART到SAIL

路径管理

什么是路径管理？

路径：让员工明确如何执行

标准管理

标准要高些还是低些？

当老团队遇上新标准

控制管理

过程控制的四个方向

过程控制的五个方法

第三单元：基于人本的团队治理系统

什么是人本管理？

人是管理中最大的变量

人本管理的三大要素

有意愿

有能力

有机会

第四单元：基于文化的团队凝聚

什么是团队文化？什么是凝聚力？

让团队文化从“文”到“化”

团队文化建设的流程

案例研讨：向宗教学习团队文化建设

团队凝聚力打造的基本方法

“搞事情”与团队凝聚力打造

第五单元：基于行为的团队沟通系统

团队沟通体系的构成

团队例会体系

绩效辅导体系

指令追踪体系

问题反馈体系

团队冲突与管理

案例研讨：什么是团队冲突

团队冲突的类型

采取竞争式处理的情况

采取回避式处理的情况

采取迁就式处理的情况

采取妥协式处理的情况

采取合作式处理的情况

小组讨论：为什么沟通过很多次还是出错或是不行动？

行为驱动的四大要素

立场是产生行为的前提

信任是产生行为的基础

利益是产生行为的动力

情感是产生行为的关键