营销团队管理实务-定制

管理技能提升系列课程

——销售团队管理实务

讲师：陈松

课 程 纲 要

【课程名称】管理技能提升系列课程：销售团队管理实务

【课程背景】

销售团队的管理一直是组织管理中的重点和难点。在销售团队的日常管理中，为什么团队成员的素质不错，但团队整体实力不强？为什么团队整体执行力差？“个人英雄”时代已成历史，现代企业战略目标的实现，需要依靠高绩效的销售团队。如何充分发挥销售团队资源，增强团队成员的团队意识？如何加强团队成员间的相互合作？如何做到1+1>2？

《销售团队管理实务》课程一方面系统讲解高绩效销售团队管理和建设的本质，另一方面还将结合小组讨论、案例研讨和行动学习等形式将高绩效销售团队建设方面的知识，转换为可实用的技能，帮助学员提升销售团队管理水平，强化团队精神。

【课程收益】

掌握营销团队组建的流程与方法

掌握营销团队的本质和特点

掌握营销团队中“人”与“事”间的联系

掌握营销团队管理的五大系统

【课程对象】企业高管、营销团队管理人员

【课程时长】1-2天，6小时/天

【授课方式】课程讲授+小组讨论+案例分析+行动学习

【课程要求】

分组研讨，按6-8人一组，现场学员呈岛状安排座位便于讨论；

准备白板纸每个小组至少需要2张；

准备彩色白板笔，尽量达到每组使用三种颜色；

宽胶带、双面胶每个小组1个。

【课程大纲】

第一单元：营销团队的组建

营销团队的三种类型

企业发展阶段与营销团队选型

案例研讨：南京银行消费贷营销团队的建设

营销团队的组建流程

业务类型与团队成员特质

胜任力（人才画像）模型的构建

胜任力构建的三种方法

胜任力的核心内容

案例研讨：某公司的胜任力模型

现场演练：设计某岗位的胜任力模型

第二单元：销售团队管理的本质和内涵

销售团队管理中的重点与难点

案例讨论：管理的起源

如何做到管理中“人”与“事”的匹配？

高绩效销售团队建设的基本模型

基于目标的团队执行系统

基于人本的团队治理系统

基于发展的团队成长系统

基于凝聚的团队文化系统

基于行为的团队沟通系统

第三单元：基于目标的团队执行系统

小组讨论：什么是执行？

执行就是有结果的行动

案例分析：有苦劳不是执行

案例分析：履行职责不是执行

案例分析：完成任务不是执行

领导者的目标管理模型

目标管理

目标分解工具：OGSMA

案例分析：某企业核心绩效目标的分解

现场演练：OGSMA分解工作目标到行动

计划管理

计划VS变化

计划的核心五要素

控制管理

过程控制的六大内容

过程控制的四个方法

第四单元：基于人本的团队治理系统

什么是人本管理？

案例研讨：人是管理中最大的变量

人本管理的三大要素

有意愿

有能力

有机会

案例研讨：从结果到过程

全面激励的三大措施

案例研讨：从动机到绩效

案例研讨：从绩效到结果

案例研讨：从结果的满意

正确反馈工具：ORID

第五单元：基于凝聚的团队文化系统

什么是团队文化？

竞争策略与团队文化选择

领导者特征与团队文化选择

家长型风格与团队文化

伙伴型风格与团队文化

教练型风格与团队文化

专家型风格与团队文化

案例研讨：让团队文化从“文”到“化”

团队文化建设的流程

团队文化建设七步骤

案例研讨：阿里巴巴的核心价值观

现场演练：外化释义某个精神理念

团队文化建设的4.0工程

第六单元：基于发展的团队成长系统

案例研讨：砸瓶子还是造盖子？

员工成长的五级双通道

人才培养的核心内容

案例研讨：谁是培养对象？

关键岗位遴选的CS模型

关键人才甄选的SKO模型

人才培养的九大方式

案例研讨：某企业的三青计划

学习的四个层次

基于知识的学习

基于技能的学习

基于任务的学习

基于创新的学习

员工训练体系建设

训练体系的五大内容

OJT教导法

案例研讨：为什么吃一堑不长一智？

组织学习与发展的五大途径

从事件到经验

从经验到知识

从知识到技能

从技能到应用

从应用到创新

第七单元：基于行为的团队沟通系统

团队沟通体系的构成

团队例会体系

绩效辅导体系

指令追踪体系

问题反馈体系

团队冲突处理

什么是团队冲突？

团队冲突处理的核心原则

团队冲突处理的基本模型

不同性格类型的沟通技巧

管理沟通的两个层次

案例研讨：为什么沟通过很多次还是出错或是不行动？

意识一致VS行为一致

驱动员工行为的四个引擎

立场是驱动员工行为的基础

信任是驱动员工行为的前提

利益是驱动员工行为的动力

情感是驱动员工行为的关键

第八单元：课程回顾与答疑