销售业绩管理与辅导

《销售业绩管理与辅导》

--打造卓越销售经理人

主讲人：孙忠逊【课程背景】

公司的经营，无论是战略还是目标的实现，最终是靠销售业绩来体现。同时，销售业绩是公司生存和发展的基本保障。在面对激烈的市场竞争环境下，如何让完成销售业绩目标，实现销售业绩的稳步增长至关重要。而销售业绩的实现，离不开团队和销售人员的努力。作为销售经理，有责任、有义务帮助销售人员完成销售目标并实现突破。同时，销售经理要帮助销售人员为实现目标提供相应的资源和协助。本课程将通过阐述如何进行销售业绩的管理及辅导，让销售经理更加高效的带领团队去实现一个又一个销售里程碑。

【课程收益】

应用销售目标的设定和分解方法

制定目标达成的策略和路径

梳理并构建属于自己的销售方法

掌握过程管控、业绩预测的技能

清晰专业辅导的流程技能和方法

【课程特色】

翔实的案例讲解，互动分享与思考，深入浅出，让员工深受启发与领悟。

以学员为中心，在学习中思考，在体验中学习，在互动中学习。

结合自身的工作特点，让学习更贴近实际

【课程对象】销售主管、销售经理、有发展潜力的后备销售人才



【课程时间】2天（6课时/天）

【课程大纲】

前言：对销售管理的认知

课堂讨论：写下你对销售管理的关键词

常见的销售管理模式分析

销售管理者的7宗罪

销售业绩的结构

销售的四个维度

业务规划

第一节 销售目标分解

传统的目标分解方法

什么是创新型的OGSM目标分解法

实战练习：利用OGSM分解自己的销售目标

第二节 如何制定达成目标的策略

战略解码输出

什么是策略

销售策略的定义

销售策略的4个发力点

销售业绩万能公式：销售业绩=客流量X转化率X客单价X复购率

销售策略制定—四四策略法

实战练习：制定自己的销售策略

方法构建

第一节 销售流程与类型

销售流程示例

不同的产品不同的销售类型

实战练习：确定销售流程与销售类型

第二节 构建属于自己的销售方法论

定义自己的销售类型

描述阶段任务

描述典型行为

定义升迁标准

定义赢率周期

梳理工具清单

检查优化漏斗

第三节 策略与销售方法的匹配

销售拜访：高效拜访，构建高质量对话

策略销售：精准分析 制定赢单策略客户经营：深耕客户 挖掘商机

客户发展：优先顺序 贡献区分

客户成功：后续合作 持续购买

不同销售方法使用场景

过程管控

案例：小组讨论：小张的故事

第一节 如何准确预测销售业绩

销售漏斗的定义与应用场景

销售漏斗的价值

基于销售漏斗的业绩预测

实用工具：销售业绩差距分析表

第二节 基于销售漏斗的业绩提升

提升业绩可采取的行动

基于销售漏斗的业绩提升

关注的重点指标

销售漏斗诊断与辅导流程

课堂练习：销售漏斗健康分析

整体分析：不同的销售漏斗形状

第四章 销售教练

模拟练习：小张的辅导

教练的定义

DSC销售辅导5步法

复盘：小张的辅导

销售辅导的工具和方法

结束 回顾与总结

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