销售实战：打造成功的GTM

销售实战：打造成功的GTM

【课程背景】

“好的开端是成功的一半”。很多企业在新品上市或者迭代的时候，缺乏好的GTM运作，最终导致明明是优异的有市场竞争力的产品，但因为没有运作好GTM，从而导致新品或者迭代的产品没能发挥出竞争优势，未能达到预期的目标，不但削弱了企业的产品竞争力，更使得前期的研发、市场推广等投入白白损失，也导致全体员工特别是一线人员包括客户的信心不足，士气低落。

所以，企业更应该重视GTM运作，首战必胜，将一鼓作气取得圆满的成功。

【课程收益】

帮助企业深刻理解GTM的价值

明确企业内部各部门对GTM的职责和流程

掌握GTM的构建法

有效掌控终端，决胜终端

掌握保持竞争优势的工作方式方法

【授课对象】 产品、销售、支援部门负责人、产品PIC、渠道负责人。

【授课时长】 2天（6个小时/天）

【课程大纲】

第一章：产品运营

第一节：产品战略

1.1产品定位

1.2目标顾客

1.3 FAB原则

1.4市场份额目标

1.5竞争对手

1.6产品生命周期

第二节：产品定价

2.1预期规模

2.2成本分摊

2.3事前DC

2.4事后DC

2.5四大费用

2.6促销费用

2.7固定成本、变动成本

2.8市场定价参考

2.9贡献利润、毛利率、净利润

第三节：营销推广

3.1ATL&BTL

3.2媒介选择

3.3数字营销

3.4KOL

3.5产品发布会

3.6宣传物料、宣传片、代言人

第四节：产品上市

Rocket start流程及职责

第五节：产品下市

5.1EOL管理

5.2样机清理

5.3尾货处理

第二章：销售策略

第一节：渠道&区域

1.1市场细分

1.2区域规划

1.3产品组合

第二节：客户管理

2.1老客户上新

2.2新客户开发

2.3客户关系

2.4合作模式

2.5合同管理

2.6政策制定

第三节：销售管理

3.1销售计划

3.2销售目标

3.3销售策略

3.4销售团队

3.5业务质量

3.6促销设计

3.7销售辅导

3.8销售激励

第三章：终端管理

第一节：门店管理

1.1门店等级

1.2SKU规划

1.3露出度

1.4展台形象

第二节：门店运营

2.1陈列、演示、宣传、推广

2.2潜在顾客管理

2.3促销落实

2.4客流、客单价、复购率

第三节：人员管理

3.1人员招聘

3.2产品培训

3.3销售话术

3.4回声活动

3.5薪酬体系

完