《“开门红”-新常态下网点营销能力提升》

《“开门红”-新常态下网点营销能力提升》

建议课时：3-5天

授课对象：网点营销及管理人员

课程目标：

在开门红的背景下，明确管理岗位的工作职责；

以厅堂效能提升为目标，如何有效大家厅堂经营模型，有效发挥各岗位的价值；

针对开门红冲刺目标，如何借助批量化维护和个性化维护做好客群的有效经营，提升客群的贡献度；

在开门红期间，外拓活动如何通过有条不紊的有序设计，发觉切入客群、设计客群开发及维护流程，实现在开门红阶段的业绩贡献。

课程纲要：

第一部分：明确零售开门红经营模型

1、银行业经营零售业务的现状与困惑

业绩提升见效慢

没有成熟模式

对管理要求高

讨论：为什么地方性银行零售转型非常艰难？

2、零售行长的角色定位

大客户经理VS经营管理者

零售管理需要花多少时间来做？

讨论：零售行长没权利，所以做不好零售

3、零售行长的开门红管理经营履职

现状评估

目标设定

流程安排

考核匹配

过程管理

讨论：您觉得本网点的开门红管理工作哪方面最欠缺？

第二部分：搭建开门红厅堂营销模型

1、厅堂现状分析

每日厅堂人流量

上月新开户客户数量

厅堂主要客群的品质

中老年客户占比

讨论：根据该支行数据制定厅堂营销目标

2、人员的履职安排

厅堂相关人员数量、编制及工作能力

日常在岗人数及排班安排

大堂经理的岗位履职及常见检验方法

理财经理的岗位履职及常见检验方法

柜面的岗位履职及常见检验方法

3、考核方案

大堂、理财、柜员考核侧重如何设定

零售条线各岗位考核的差距如何设定

厅堂转介指标应如何定义及检查才能实现价值最大化

买单计价的奖励设计方案如何设定

讨论1：若涉及计价分成，如何分配合理？

讨论2：如何判定定期存款的营销是自然增长还是挖转营销？

测试：请您根据人员情况合理分配该网点的指标

4、过程管理的方案

晨会的组织召开

每日数据通报（微信群）

周例会的组织

同业竞争情况调研

扫客户机制的落实

厅堂微沙龙的组织

厅堂微创新

讨论：您还用过其他的有效方案推动厅堂挖潜营销么？

5、工具的应用

宣传单的设计

调查问卷的设计

各类台账模板

第三部分：提升高净值客群的年底冲刺贡献

1、理财客户的存款贡献拉升

梳理理财产品到期时间

阶段性理财产品营销重点调整

梳理有关键客群的信任度

针对高信任度客户的资金维稳措施

针对地信任度客户的资金维稳措施

对应工具及台账的应用

讨论：您预估会通过理财客户为年底开门红冲刺带来多大的存款，为什么？

2、批量化价值客户维护策略

逐个维护向批量化维护转移

线下维护向线上维护转移

根据客群特征设置维护标签

根据标签设置维护主题

根据主题编辑有效的信息内容

对信息内容的适当包装

信息的日常维护措施及要求

测试：根据以下情况请制定具体的维护措施时间表

3、重点大客户的客情突破

客情关系的分类

如何挑选需公关的重点客户

客户的信息的采集

制定客户维护措施

感恩卡片的制作技巧

客情活动的具体实施

测试：选一个大客户，制作您的感恩卡片

4、关键节假日的走访式营销

明确走访的目标

走访的流程安排

开场破冰环节

如何有效挖掘客户潜力

产品营销的技巧

有效收场并为下次维护做好铺垫

第四部分：开门红期间的外拓营销推动

1、客群潜力数据分析

拆迁客群的潜力分析模型

社区客群的潜力分析模型

商圈客群的潜力分析模型

工会卡客群的潜力分析模型

2、做好关键人的客户维护

谁是您的关键人

关键人能带来什么资源

如何有效获取关键人资源

讨论：根据您的实际情况分析谁是你的关键人

3、拆迁款营销的过程管理

项目前期的大客户逐户走访技巧

项目前期的集中宣传营销管理

拆迁办派驻人员的现场营销管理

组织电话通知客户领取卡/支票/存折

客户领支票现场的营销管理

组织电话通知客户激活

客户到厅堂后的现场营销管理

晨会/周例会的组织安排

讨论：除了以上措施外，您还有其他有效营销措施么？

4、社区营销的过程管理

活动前的预热

宣传物料的安排

人员分工的安排

关键人物的参与

活动流程的设计

巧用工具和礼品

如何利用问卷营销产品

如何判断客户潜力

如何邀约大客户深度面谈

如何让客户互加微信

5、商圈营销的过程管理

营销前的准备

单个商户的整体营销流程设计

如何开场破冰

如何通过正向引导来提升客户信任

如何进行问卷调查

如何挖掘客户潜力及具体需求

存款产品如何穿插进行营销

如何落定后续的维护对接

如何添加客户微信

总结会的召开