《步步为赢-个贷客户经理营销技能提升》

《步步为赢-个贷客户经理营销技能提升》

建议课时：2天

授课对象：个贷客户经理

课程目标：

引入心理学的分析视角，帮助客户经理正确认知营销的价值和意义，转变学员被动营销为主动营销；

通过解析信任关系的提升四要素，有效剖析营销的本质；

系统总结获客、建交、面谈、产品营销各个环节的关键技巧，帮助新手客户经理全面的掌握营销流程；

在营销核心环节，面对客户的质疑，如何有效转危为机，提高客户的信任度。

课程纲要：

第一部分 从心塑造自我——职业化心态训练

一、开篇互动

◎团队组建

◎学员提问

互动讨论

◎什么样的人能幸福工作？

◎困扰我们工作的挑战是什么？

——幸福心理学、正能量法则

◎十年以后的银行会是什么样子？

◎国内外网点转型带给我们的启发？

——服务营销的本质：不断提升客户对我们的信任度

销售策略：根据信任度高低进行不同的营销策略

◎低信任度

◎中信任度

◎高信任度

四、影响信任的四个基本要素

◎真实

◎为之着想

◎专业

◎与之相似

第二部分 小微客户业务营销全流程训练

一、客户经理的角色定位

商圈小微客户的特点

个贷客户经理的心态定位

个贷客户经理需要具备哪些技能？

二、寻找潜在客户

获取商圈客户信息

——现有客户推荐

——政府部门推荐

——陌生拜访

选择目标客户

——客户分类

——市场选择和定位

——建立客户信息

销售邀约及开拓阶段

——不断提升客户与自己的信任度

——建设信任的四个关键要素

市场陌生开拓

——拜访应做好的“第一印象”准备有哪些？

——如何打消排斥客户的各种顾虑？

——如何通过问卷调查来培训客户？

——如何收尾才能为下次对接埋下伏笔？

四、销售面谈阶段

发现及引导需求

——“树立标准”法

——“追求快乐”VS“逃避痛苦”

——“点射”VS“扫射

演练练习：（6人互动演练）

五、产品推荐

数字

权威

专业术语

成功案例

六、产品演练环节（6个案例）

——商务理财卡

——保本保息理财产品

——代发工资

——高额度信用卡

——POS快贷

——POS机营销

第三部分客户情绪与异议处理技巧

一、理解情绪

1、情绪从何而来？

案例解析——我为什么生气？

心理学中的情绪公式

正向观念训练：换个角度看问题（7个案例）

——去哈尔滨旅游把买的特产忘在酒店了

——行里只有你一个人在加班

——今天上班遇到堵车，被领导狠批了一顿

——家里被盗，损失了2万现金

——最近一段时间和爱人关系紧张，老是吵架

——因为炒股把这几年的积蓄都赔光了

——坐飞机遇到了恐怖分子劫机

信任度和潜意识按钮是如何影响我们的

2、客户负面情绪的来源

行业原因——我们是如何骄纵客户的！

个人原因

3、心态塑造

每一个对你有情绪的客户都是一个背后有故事的人

二、谈判技能

1、冰山模型——让我们读懂客户潜台词

嘴上说的就是心里想的么？

男人来自火星，女人来自金星

成功异议处理标准到底是什么？

2、异议处理的四步曲

表达动机——认同情绪

表达同理心——唤起客户的信任

描述事实——让他相信你的处境

付诸行动——由相信变为感动

三、案例训练（3个案例）

案例一：跟一位商圈客户谈好，客户要求贷款500万，把数据递交到行里，行里审批未通过，不答应放款。

案例二：一童装店老板申请贷款，邀请客户经理上门商谈具体的合作业务，但又不愿提供公司核心资料。

案例三：一服装店老板要求贷款500万，客户说中国银行答应降1个点，所以要求在原来利率的基础之上再降0.5个点，事实上利率已经是最低了，行里不同意。