《对公客户需求挖掘与拓展》

《对公客户需求挖掘与拓展》建议课时：1-2天

授课对象：对公客户经理

课程目标：

理解营销的价值和本质；

通过对公司客户的特点分析，梳理对公获客的主要途径，及各个获客途径的关键点；

课程纲要：

第一部分：对公客户经理的服务营销内核

讨论：十年以后的银行

服务营销的本质

不断提升客户对我们的信任度

营销策略

根据信任度高低进行不同的营销策略

3、影响信任的四个要素

真实

专业

为之着想

与之相似

第二部分：公司客户的特点与开发流程

对公客户经理在公司业务中的定位

从银行系统角度分析

从客户角度分析

中小企业需求与产品匹配表

需求点

企业需求

匹配产品

公司客户的需求与特点——决策过程

私人客户

公司客户

公司客户的开发流程

企业利益

个人利益

5、公司客户产业链分析

第三部分：开发及对接技巧客户的开发及对接技巧

1、找寻客户的途径与方法

内部转介

——柜员向对公客户经理的转介

——大堂中识别对公客户

——识别客户三步法：看、问、判断

——主动接触客户的话术

资料查阅法

关联找寻法

中介法

客户转介

陌生开拓法

——面对“本能排斥”的潜在大客户

——第一次客户现场拜访

——客户办公室布局分析

——中小企业的关键人和决策人

对接的沟通技巧