客户经理综合营销能力提升项目计划书（2天）

客户经理综合营销能力提升

项目计划书

项目背景

随着金融市场的深入改革，客户需求的多样化，商业银行的竞争与日俱增。金融人才的培养如何与之匹配，成为各家银行不得不面对的现实问题。

面对这样的现状，很多新客户经理需要快速成长，老同事的持续业务提升，都需要系统化的培养，找到行之有效的方式。

现在的业务人员培养更加讲求内容有针对性，方式方法能够落地，可持续的跟进和辅导。

使学员全面透彻了解银行信贷营销工作，树立良好的职业形象和工作习惯；培养积极的营销心态与营销意识；提升服务态度与服务意识；提升客户经理的营销工作技能，真正做到学以致用；激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的人生与工作目标。

项目特点

定制：根据客户需求定制培养模式与学习内容，达到适用的目的。

全面：训练针对银行信贷营销工作全面安排内容，设置课程模块。

参与：培训可以针对全体银行信贷条线员工，参加培训人员均能得到参与演练等机会。

实用：培训采用理论课程及实战培训多方面的途径进行，让培训有效落地。

项目目的

夯基础：加强理论学习，建立课程体系。通过对客户经理理论培训，加强客户经理理论知识学习，为***农商行建立营销课程体系，为客户经理实际营销工作打好基础。

强实践：教练驻点带教，强化实操演练。充分结合***市区不同客户群体，针对性设计符合***农商行客户场景进行训练，通过实景演练、强化指导等方式手把手对客户经理实行实战训练，丰富客户经理营销手段，快速提升客户经理营销技能。

练通关：制定合理任务，训练通关技能。针对客户经理实际理论学习情况对客户经理下达实战任务，并设立通关标准，进行小组PK。

提能力：注重体系培养，提升核心能力。通过两天的培训体系，训练参与者的营销能力与实战水平。

项目阶段

采用理论集中培训的方式进行。

根据客户经理实际情况，增强营销理论知识及实操演练。参与所有学员进行分组，实施营销训练。通过制定营销技能考核指标来训练客户经理实战业务能力水平，提高客户经理电话营销与陌生拜访业务水平。

项目方案

总体规划：

时间

模块

内容

参与对象

1天

理论学习

根据需求分析进行培训课程内容定制化设计；

开展集中理论培训工作；

培训营销技能课程文件。

***农商行支行长、客户经理、营销经理等岗位人员

1天

业务演练

集中培训后以学习小组单位进行营销业务演练。

针对不同学习小组制定相应任务目标，进行学习效果PK;

通过营销演练来发现实际营销问题，提升客户经理营销技能；

4、让客户经理学会并掌握多种营销技能。

***农商行支行长、客户经理、营销经理等岗位人员

第一天：《客户营销技能理论培训》

课题一：客户经理客户外拓拜访流程与技巧

1、客户拜访前的准备

2、客户信任关系建立

3、客户面谈沟通技巧与流程

4、需求挖掘与方案展示

5、异议处理与成交

6、做好客户反馈与积累

课题二：客户经理电话营销实战技巧

1、客户电话营销的目的

2、客户电话营销四大策略

3、客户电话营销前准备

4、客户电话沟通流程与注意点

5、信息记录与后续跟进

课题三：客户营销活动组织与分工

1、客户活动类型与特点

2、活动组织分工与执行全流程工具

3、活动现场产品展示与组织

4、活动总结与后续跟进

课题四：网格化社区运营与客户转化

网格社区化营销理论演变与模式介绍

网格中的六大社区与经营之道

第二天：业务演练、分组PK

1、根据学员人数进行分组；

2、制定学员演练场景；

3、教练现场分配各小组训练任务；

4、各小组根据任务进行业务演练；

5、教练针对各小组演练效果进行统一指导；

6、优秀学员进行学习经验分享。