《信贷能力提升培训实务》课程大纲

《信贷能力提升培训实务》课程大纲

【课程说明】

2023年即将过去，从监管和市场发展层面来看，对商业银行的经营模式的转变提出了更高、更严的要求。与此同时，国内中小商业银行面临两大难题：一方面受议价能力影响，中小银行选择优质客户、综合判断风险能力普遍不足，高风险客户持续向中小银行迁移，引发离手下降和不良抬升。另一方面粗放的信贷审批、贷后管理模式造成对风险信号的不敏感，风险准入、退出机制效能不足，造成风险资产结构优化进展不理想。

有鉴于此，本课程旨在以行业领先的标准化信贷业务流程为主线，梳理管理思路、介绍管理工具等多维角度，帮助银行进一步着力构建和完善信用风险管理流程，提高信贷营销、调查、管理能力，努力打造风控有效、风控有效益的良好体制机制，保证所在银行在市场竞争中站得住脚跟，走好可持续发展之路。

【课程目录】

课程内容

《商业银行小微客户营销全流程实务》

《三大财务报表解构企业经营情况》

《商业银行信贷调查技巧与要点》

【课程大纲】

《商业银行小微客户营销全流程实务》

第一讲：营销的意义

一、营销的含义

二、营销任务数据制定

三、营销中的人、货、场三要素解析

第二讲：营销前准备阶段-信贷营销准备

一、知市场

1.市场调研

1）绘制作战地图（区域、对象、规划） 2）客户分层（特征、行业、需求）

2.市场预热

1）核心客户准备 2）宣传方案拟定

3.知对手

1）同业机构2）竞争优劣势3）竞品分析4）资源整合

4.知自己

1）自己的产品2）自己的服务3）自己的队伍4）自己的政策5）自己的任务

5. 知客户

1）消费信贷客户特征：客户表现、用途2）消费信贷客户融资需求：小、频、急3）消费信贷客户融资偏好：四个渠道

实操：个人消费信贷的营销推广方案设计与展示

第二讲：小微信贷营销要点

一、个贷客户的场景营销

1.圈——商圈核心人2.链——供应链核心企业3.会——商会核心利益4.行——特色行业集中5.公——公司以福利为入口6.社——社区以活动为敲门砖

二、客户分层管理

1.以客户意向划分的陌生客户拓展逻辑2.以客户付息成本划分的存量客户增长逻辑3.以客户使用产品划分的综合拓展营销逻辑

三、精准化、网格化营销

1.如何精准确定客户需求2.在合适的时间找到合适的客户3.常用登记工具与客户数据分析

第三讲：小微信贷常见营销方式

一、新手基础工作-扫街营销

1.扫街营销的具体流程2.扫街营销的适用范围与人群

二、值得深挖的宝藏工作-外拓营销

1.外拓营销的介绍2.外拓营销的流程与技巧3.客户增长重要渠道：特色行业拓展

三、走量的电话营销

1.电话营销标准流程2.电话营销准备工作3.电话营销沟通技巧4.电话营销异议处理方式

四、金山中挖宝的存量客户营销

1.盘点存量客户—为手中的客户定位与分类

1）高产客户、孵化客户、睡狮客户、冷藏客户2）休眠原因的内外部分析

2）客户方五大原因

3）员工方三大原因

案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行XX支行

2.休眠客户唤醒的235策略

1） 银行客户经营的现状-235现象

20%：关系很好，交易频繁；过度透支

30%：关系一般，自然交易；极易流失

50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失

2）营销策略

“2”类：转介绍-深挖挖掘

“3”类：变成2-感情升温

“5”类：变成3-唤醒沉睡

3.提升手段-夯实“三个”基础，

1）夯实管理基础2）夯实队伍基础3）夯实模式基础

4.新兴模式-新媒体获客

1）如何使用新媒体获客2）如何切入场景化金融3）新媒体获客常见的案例与技巧

第四讲：客户登记与运营维护阶段

一、如何做好客户信息采集与登记

二．客户分层维护方式与转化技巧

《从信贷的角度解构三大财务报表》

第一讲：认识财务报表

一.为什么需要财务报表

二.信贷业务分析基础知识准备

1.权责发生制、稳健性原则、会计恒等式与复式记账；2.企业运营成本、费用、折旧、摊销、会计利润与税法利润；3.持续经营与非持续经营等

案例：信贷人员财务分析的框架

互动：信贷财务分析的特殊性和局限性

第二讲：资产负债表解读与分析

一.资产负债表提供哪些会计信息

二.如何理解资产负债表上的财务数据

三.各项经营活动在资产负债表上怎样反映

1．资产；2．负债；3．所有者权益（或股东权益）

四.资产负债表重点科目分析与讲解

五.从运作管理的角度重新审视资产负债表

1．分析流动资产占全部资产的比重；2，分析长期资产占全部资产的比重；3．分析固定资产占全部资产的比重；4．分析流动负债占负债及所有者权益的比重；5．分析负债合计占负债及所有者权益的比重；6．分析长期负债与所有者权益之比；7．分析留存收益与实收资本（或股本）之比

六.资产负债表与利润表的关系

案例：阅读某企业的资产负债表

互动：分析该企业的资产负债情况

第三讲：利润表解读与分析

一.利润表主要反映哪些内容，揭示哪些重要信息

二.利润是如何形成的

1．利润的构成要素；2．利润表上几种不同的利润描述如何理解；3．如何分析营业成本中的会计信息；4．如何分析费用项目中的会计信息；5.利润表结构分析；6.利润表趋势分析

案例：阅读某企业的利润表债表

互动：分析该企业的盈利情况

第四讲：现金流量表解读与分析

一．现金流量表解读

1. 现金流量表有哪些作用；2．如何理解现金流量表包括的内容；3．如何理解现金流量表与资产负债表、利润表之间的关系

二.现金流量表分析

1．现金流量表结构分析；2．现金流量表趋势分析；3．现金流量表财务比率分析

案例：阅读某企业的现金流量表

互动：分析该企业的现金流情况

第五讲：基于信贷视角的财务报表分析

1. 财务报表的勾稽关系；2. 掌握比率分析的度；3. 衡量短期偿债能力；4. 衡量长期偿债能力；5. 衡量资金周转效率；6. 衡量获利能力；7. 杜邦等式；8. 解构百分比报表

案例：信贷人员财务分析典型指标分析

互动：财务报表舞弊的关键识别指标

第六讲：案例互动－简要编写某企业的财务报表

《商业银行信贷调查技巧与要点》

第一讲：为什么要进行信贷调查

信贷调查的目的

贷款的常见风险讲解与规避

第二讲：贷前调查的准备步骤

客户贷款动机了解

客户经理准备内容

一查二问三约四笔记

第三讲：调查前软硬信息获取与分析

相关行业风险预解析

客户软信息收集与分析

征信重点信息记录与分析

客户提问准备

贷款调查的一些基本原则与应用

第四讲：贷款调查流程

一.五大流程介绍

二.贷款调查流程详解

1.经营历史核实与分析；2.客户经营模式分析；3.财务信息核实与分析；4贷款用途核实与合理性分析；5.信息汇总与交叉检验

第五讲：客户信息汇总与分析

一.坚持七原则

（1）实体经济；（2）负债率低；（3）权证齐全；（4）现金流足；（5）交叉检验；（6）眼见为实；（7）四眼原则

二.四个必问

1. 谁借款；2. 用来干什么；3. 拿什么还；4. 不还怎么办

三.快速判断客户资质的“黄金三角”

（1）主营业务收入；（2）月可支配收入；（3）客户实际权益

四、分析客户的常见财务比率

第六讲：非财务分析

非财务信息的概念

二、非财务信息的采集方式

三、非财务信息的评价维度—“五个看点”

1. 三稳；2. 三流；3. 三品；4. 四表；5. 五度

四、非财务信息的评价视角—“四面看人”

1. 静态；2. 动态；3. 修正；4. 决策