健康险、寿险销售技巧实战课程

健康险、寿险销售技巧实战课程

课程大纲

第一章节 重疾险基础知识概述

1、重疾险诞生的故事

2、重疾险的发展历程

3、重疾险基础知识

什么是重疾险

重疾险的功能与作用

重疾险的分类

4、重疾新规对重疾险产生的影响

为什么要进行疾病修订

新版疾病定义规范的主要变化

新版疾病定义对产品设计的要求

5、重疾险理赔条件及产品解读

理赔的条件

重疾险的产品解读

理赔案例分享

6、重疾险重要条款解读

三同条款

主要疾病定义对比

7、挑选重疾险常见问题及应对

重疾二次赔付是否有必要

身故赔保额还是赔保费

恶性肿瘤二次或多次是否有必要

心脑血管二次是否有必要

缴费期限怎么选择

保额怎么确定

第二章节 重疾险的销售逻辑及销售策略

1、重疾险的市场刚需和潜力

2、风险的识别

3、重疾险具体销售逻辑

4、重疾险的需求分析与方案呈现

沟通客户需求

确定保额

规划保费

选择保险类型

选择保险产品

5、重疾险异议问题处理

没听过得保险公司是否靠谱

现在50万保额，会贬值吗

医疗险就够了，重疾险有必要吗？

6、重疾险销售常用技巧

黄金法则

运用要求

黄金法则的说明与展开

重疾险销售话术

常见问题话术

第三章节 医疗险基础知识概述

1、医疗险基础知识

什么是医疗险

医疗险的功能与作用

医疗险的分类

2、医保的基础知识

医保的定义

医保的种类

医保的必要性

医保的局限性

从医保角度解读配置医疗险的必要性

3、医疗险的八大核心权益

住院垫付

就诊机构

报销范围

免赔额

增值服务

续保条件

健康告知

赔付比例

4、主要类型的医疗险解读及客户群体画像

百万医疗险

中端医疗险

高端医疗险

专项医疗险

5、医疗险合同条款解读

第四章节 医疗险的销售逻辑及销售技巧

1、医疗险的市场刚需和潜力

2、风险的识别

3、医疗险具体销售逻辑

4、客户需求分析及重疾险、寿险转化

（1）沟通客户需求

为什么买

为谁买

需要什么保障内容

保障区域

过往的就医习惯

身体的情况

预算

（2）承保案例分享及重疾险、寿险转化

5、医疗险异议问题处理

拒赔的原因分析

有社保了，还需要买商业医疗新吗？

医疗险险销售技巧及话术

具体技巧及话术分享

典型销售案例分享

第五章节 寿险的基础知识概述

1、寿险的基础知识

2、寿险的定义

3、寿险的作用及必要性

4、寿险的分类

5、寿险在家庭规划中的作用

以小钱防范风险

计划家庭财务

使家庭稳定：爱与责任

定向传承

不同类型的寿险规划及案例

定期寿险-定额介绍及案例

定期寿险-变额介绍及案例

定期寿险-变费介绍及案例

终身寿险-定额介绍及案例

终身寿险-增额介绍及案例

寿险-增额终身寿险的作用

增额终身寿险的定义

与终身寿险的对比

与年金对比

在保险中角色定位

增额终身寿险的特点

增额终身寿险的万能账户

哪些客户适合增额终身寿险及案例扣分享

第六章节 寿险销售技巧与典型案例

1、寿险销售的一般逻辑

2、终身或定期定额寿险的销售逻辑

需求分析维度

销售话术

异议问题解答

3、增额终身寿险的销售逻辑

需求分析维度

销售话术

异议问题解答

典型不同类型寿险销售案例分享

增额终身寿险销售案例分享

终身或定期定额寿险案例分享

总结