走进高效沙龙

《营销要素系列课程——走进高效沙龙》

培训对象：银行营销人员。

课程时长：0.5--1天（3--6小时）

课程说明：

沙龙作为批量开发客户的重要工具，广泛应用于厅堂流量重点客户识别、同类型重点客户批量开发，以及外拓过程中的批量获客。

既往沙龙效果如何？更加高效的核心在于细节的把控。本次课程将从三种沙龙形式出发，重点分析如何设计客户活动，举办厅堂微沙、网点沙龙和外拓沙龙的流程、注意事项，以及主持人、主讲人的技能提升。

通过本次学习，学员将基本掌握沙龙的整体流程、重点环节和注意事项，通过训练提升主持人、主讲人的基础技能。

课程特色：

理论与实践相结合。

授课方式：采用理论讲授、案例分析、实战演练的方式。

课程大纲：

营销活动设计：

三种沙龙的特点和适用场景。

二、分客群设计营销活动。

三、分主题设计邀约理由。

第二章 厅堂沙龙：

一、厅堂沙龙的作用；

厅堂沙龙的内容：

因到访客群设计；

因营销节奏设计；

因工作要求设计；

厅堂沙龙流程：

前期准备工作：

举办环节要素：

致欢迎词

自我介绍

问答游戏

产品问答

产品说明

信息反馈

重点客户识别：

注意观察

主动出击

客户留痕

会后追踪；

复盘总结。

第三章 网点沙龙：

一、活动设计：

1、明确活动目的；

2、根据活动目的设计整体流程；

二、客户筛选：

1、目标客户画像；

2、目标客户筛选；

三、活动邀约：

1、邀约流程设计；

2、邀约话术设计（开场白、核心邀约理由、时间地点确认）；

3、电话邀约；

4、产品营销类客户活动需要做产品预销售；

5、邀约环节客户衰减率分析。

四、活动准备：

1、现场需要的物料准备（物品、礼品等）；

2、人员分工（特别是VIP客户储备）；

3、活动前一天的预演；

五、活动实施：

1、现场整体流程；

坚持一个中心的原则；

坚持资产配置的原则；

2、重点环节分解：

服务类活动：注重客户体验；

营销类活动：注重现场促成；

注重核心服务人员的作用。

3、活动目的评估：

六、活动评估：

1、指标检视；

2、会后意见评估（答谢、后续服务与追踪）

第四章 外拓沙龙：

一、前期准备：

1、活动目的、活动设计与前期准备；

2、注意产品与服务的简单化包装；

二、现场流程：

1、注意事项：

坚持先服务再营销的原则；

坚持先简单后复杂的原则；

坚持先信任再配置的原则；

2、可以参照网点微沙和网点沙龙的活动流程。

第五章 支持人与主讲人的训练：

一、三种情况分析：

1、厅堂微沙与外拓沙龙合二为一。

2、网点沙龙注意合作方选择。

二、主持人训练：

1、支持人控场注意事项；

2、主持人流程示范：

开场注意氛围调动；

暖场注意礼品预热；

引出主讲注意包装；

资产配置导入产品；

产品讲解简单明了；

案例说明切合实际；

互动环节贵宾响应；

收尾关注潜在客户。

三、主讲人训练：

1、适用范围：

本单位员工作为主讲人；

合作单位主讲人可以评估；

主讲人：

专业可信赖；

互动调气氛；

内容要详实；

3、主讲人流程示范：

视具体沙龙内容确定。

第六章 课程总结