专业提升产能----开门红实战营销技巧

《专业提升产能----开门红实战营销技巧》

培训对象：银行营销人员。

课程时长： 2天（12小时）

课程大纲：

前言

一、2023年的回顾：

1、经济形势带来的挑战；

2、传统银行面临的挑战；

二、2024年面临的新机遇与新思维：

1、中金视角下的2024年；

2、监管视角下的金融行业发展趋势；

3、宏观经济数据下的经济形势；

4、客户视角和银行视角下的金融市场；

三、我们的工作：

在资产配置的基础上，根据客户的需求，链接产品与客户。

第一章 找客户----精细化客户经营：

一、认识客户的多维度：资产维度、客群特点、性格需求；

二、从资产维度认识客户：

1、不同资产量客户的需求分析；

2、从客户账户特点分析客户；

二、从客群特点认识客户：

1、常见九大客群：

企业主、个体工商户

企业高管、企业白领、公务人员

专业人士

全职太太

退休人士

拆迁户

2、产品配置建议。

三、从客户性格维度分析客户：

1、DISC性格分析；

2、不同客户的服务策略解读。

四、客户管理系统CRM的客户分析：

1、结合系统看客户管理；

2、如何高效经营客户？

3、如何筛选目标客户？

五、客户分级模式下的维护分析：

1、分级维护下的客户维度重点分析。

2、核心客户维护----头等舱模式；

3、重点客户维护----商务舱模式；

4、潜力客户维护----经济舱模式；

5、全维度下的客户维护要素解读。

6、客户档案建立。

六、客户拓展：

1、代发客群的拓展与开发；

2、社区客群的拓展与开发；

3、客户转介；

4、厅堂客户的识别与开发；

七、客户提升：

1、为什么提升？

2、为什么现在提升？

3、为什么在您这里提升？

第二章 约客户----实战提问式电话营销：

一、电话营销分类：服务、通知、营销。

二、通话前重点工作：

1、通话目的：主要目的与次要目的；

2、电话话术逻辑：

电话营销逻辑；

高效话术展示；

三、通话中营销技巧：

1、声音技巧；

2、赞美技巧；

四、通话后自我总结：

1、客户性格特点与服务策略；

2、重点总结；

五、常见场景

第三章 谈客户----资产配置基础上的综合金融配置：

一、如何KYC客户需求

1、KYC的核心逻辑；

2、如何KYC他行资产？----整体规划。

3、如何KYC客户家庭情况？----客户需求预判。

4、如何KYC客户收入情况？----客户现金流与未来规划。

5、重点客群KYC的重点----企业主、企业高端、家庭主妇。

6、常见客户需求与解决路径：

养老规划：金融4种+非金融4种工具以及参考引导话术

教育规划：金融5种+非金融1种工具以及参考引导话术

隔离规划：金融3种+非金融3种工具组合以及参考引导话术

传承规划：金融3种+非金融1种工具组合以及参考引导话术

婚姻规划：金融3种+非金融2种工具组合以及参考引导话术

二、资产配置的基础逻辑：

1、资产配置的基础逻辑：风险承受能力、预期收益、时间。

2、大类资产在资产配置中的地位与作用。

3、重点产品分析：存款、保险、净值型理财。

三、存款营销：

1、存款营销公式：存量新增+新增客户增量--流失

2、存款新增十大举措：

定期承接与新增；

净值型理财转化；

临界客户提升；

睡眠客户唤醒；

代发拓展与留存；

商户开发；

外出务工回流；

信贷客户资金；

节庆金融；

客户转介；

3、客户存款防流失

四、保险营销：

1、保险常见客户疑问交流：

为什么要做长期规划？

长期规划的收益如何？

放那么久万一急用钱怎么办？

为什么现在要做长期规划？

为什么在你这里做长期规划？

2、保险营销逻辑交流：

保险产品导入技巧：资产配置导入、长期收益导入；

保险产品讲解技巧：画图讲产品与产品四步。

3、异议处理与促成技巧：

4、常见异议处理：

5、案例解析。

五、净值型理财营销：

1、净值型理财产品在资产配置中的作用；

产品分类与特点

固收类产品在资产配置中的作用

2、净值型理财产品的底层资产债券的整体收益走势；

3、PR2固收类理财的收益走势；

4、理财产品市场规模变化的背后；

5、经济对债券市场的影响；

6、如何挑选合适的理财产品？

7、配置逻辑；

客户是否配置过净值型理财

未配置过：灵活型理财----短期理财----中长期理财。

已配置过：产品对比。

8、客户异议处理。

六、营销过程常见错误解析。

七、实战版资产配置全套营销工具使用解读。

第四章 总结