高效营销实战技巧（偏基础）

《高效营销实战技巧》

培训对象：银行营销人员。

课程时长：2天（12小时）

课程大纲：

前言

一、银行营销人员的工作职责：

为客户的资产保值增值、转移风险。

二、银行营销人员需要：

1、认识自己

2、认识客户

3、认识产品

第一章 认识客户：

一、客户管理的逻辑：

1、从分层分群分类角度出发；

2、存量客户的深度开发和流量客户的识别。

二、客群特点分析----识别客群特点的技巧：

1、政务人士的客群特点与建议配置逻辑；

2、退休人士的客群特点与建议配置逻辑；

3、专业人士的客群特点与建议配置逻辑；

4、企业高管的客群特点与建议配置逻辑；

5、企业中层的客群特点与建议配置逻辑；

6、企业蓝领的客群特点与建议配置逻辑；

三、了解客户需求----KYC的技巧：

1、KYC的核心逻辑；

2、如何KYC他行资产？----整体规划。

3、如何KYC客户家庭情况？----客户需求预判。

4、如何KYC客户收入情况？----客户现金流与未来规划。

5、常见客户需求与解决路径：

养老规划：金融4种+非金融4种工具以及参考引导话术

教育规划：金融5种+非金融1种工具以及参考引导话术

隔离规划：金融3种+非金融3种工具组合以及参考引导话术

传承规划：金融3种+非金融1种工具组合以及参考引导话术

婚姻规划：金融3种+非金融2种工具组合以及参考引导话术

第二章 认识产品：

一、产品体系；

1、认识我行产品体系；

2、市场产品趋势分析与常见客户异议：

存款和国债

净值型理财

权益类产品

保险产品

3、认识资产配置：

资产配置的必要性；

大类资产的作用与特点；

4、资产配置的流程：

客户能够承受的风险；

客户能够接受的时间；

客户预期的收益；

建议的大类资产配置次序

5、财富管理趋势：

从无风险资产转向有风险资产；

从单一产品营销转向资产配置；

从产品导向式转向需求导向式；

第三章 认识营销：

1、高效营销的技巧：自信心、专业度、会赞美

2、高效营销流程----终身寿险为例：

开场寒暄的技巧：赞美+询问

话题导入的技巧：资产情况交流+KYC三句话+客户自己的资金规划

理念植入的技巧：灵魂拷问+资产配置

人口形势；

养老形势；

2050年共同富裕的背后；

教育费用斜线图

产品讲解：一句话讲产品的技巧（画图讲终身寿险）；

快速异议处理技巧：

拒绝是一种本能，拒绝的客户是潜力成交客户；

异议处理四步曲----认同、确认、解决、促成

异议处理三句话

保险常见异议处理

促成技巧：

促成方法----默认成交法、二择一法、、饥渴营销法、礼品成交法

促成时机----讲完产品、异议处理完成后

售后服务的技巧：把问题解决在前面。

营销过程常见错误解析：

3、高端客户保险配置技巧----案例解析的技巧：

客户需求分析；

需要KYC的内容；

如何引导客户需求；

客户的资产配置建议；

客户可能的异议

4、意外险和重疾险：

营销流程；

常见异议处理；

第四章 课程总结