报行合一背景下的保险实战营销

《报行合一背景下的保险实战营销》

培训对象：银行理财经理。

课程时长：1天（6小时）

课程大纲：

第一章 报行合一背景：

一、报行合一政策的背后：

1、保险公司投资收益率----能支撑长期收益的原因；

2、监管的多轮政策背后----全面整改后的报行合一；

3、报行合一的具体内容分解。

二、报行合一对银保市场的影响：

1、银行端：保险未来依旧是配置重点产品、未来走向与银行端的对策；

2、保险公司端：如何适应趋势、未来发展趋势分解；

三、机遇与挑战并存：

1、保险配置的机遇；

2、从粗放式经营到精细化经营；

3、从产品导向式营销到需求导向式配置；

4、从单一产品到资产配置；

第二章 报行合一背景下的保险配置机遇：

一、目前市场分析：

无风险利率趋势----存款和国债的利率趋势；

净值型理财趋势----2022年年底以及今年9月净值型理财波动后影响；

权益类产品的趋势----偏股型基金趋势；

其他投资渠道：房产？信托？三方财富？黄金？外汇？

二、保险的在资产配置中的作用：

1、锁定长期利率；

2、风险转移；

3、法律功能；

第三章 保险营销实战技巧

一、KYC客户需求的技巧：

1、KYC的核心逻辑；

2、如何KYC他行资产？----整体规划。

3、如何KYC客户家庭情况？----客户需求预判。

4、如何KYC客户收入情况？----客户现金流与未来规划。

5、重点客群KYC的重点----企业主、企业高端、家庭主妇。

6、常见客户需求与解决路径：

养老规划：金融4种+非金融4种工具以及参考引导话术

教育规划：金融5种+非金融1种工具以及参考引导话术

隔离规划：金融3种+非金融3种工具组合以及参考引导话术

传承规划：金融3种+非金融1种工具组合以及参考引导话术

婚姻规划：金融3种+非金融2种工具组合以及参考引导话术

二、保险产品导入技巧：

1、资产配置导入法；----长期规划。

2、收益导入法----锁定长期收益与话术重点；

3、需求导入法----养老教育规划与话术重点；

练习：开口话术总结与练习

三、保险产品讲解技巧：

1、产品讲解----一句话讲产品的技巧；

2、产品四步----投多少？拿多少？钱哪来？好处多。

练习：产品话术总结

四、异议处理与促成技巧：

1、促成方法----更高效。

2、促成时机----抓住每一个机会！

3、售后服务----稳固胜利果实！

4、异议处理的原则与处理逻辑----实战话术分享。

5、常见异议处理：

时间长？

收益低？

要商量？

要用钱？

没钱买？

为什么前五年没钱？

什么时候回本等。

练习：异议处理话术练习

6、营销过程常见错误解析。

五、营销工具解读。

第四章 实战案例分析：

一、客户分析：

二、保险配置流程解析

1、在九宫格分析的基础上，客户风险点预判；

2、设计问话逻辑，引导三板斧----3个关键引导问题！

3、不同需求的产品组合。

4、交流过程中情理利的运用。

三、目标客户研讨。

第五章 总结