1332高效营销新思维2024版（提升）

1332高效营销新思维（2024版）

培训对象：银行营销人员。

课程时长： 2天（6--12小时）

前言

一、2023年的回顾：

1、经济形势带来的挑战；

2、传统银行面临的挑战；

二、2024年面临的新机遇与新思维：

1、中金视角下的2024年；

2、监管视角下的金融行业发展趋势；

3、宏观经济数据下的经济形势；

4、客户视角和银行视角下的金融市场；

三、未来的趋势：

1、需求导向式营销

2、精细化客户管理

3、精准化高效营销

1332高效营销概述：

一、需求导向式营销的核心；

二、1332高效工作法概述：

1、1套营销基础逻辑----目标客户管理、客户需求确认、产品组合配置；

2、3个营销模块和3项具体动作：

高效KYC----完善工具、优化提纲、精准提问；营销过程----有情、有理、有利；

促成要素----为什么配置、为什么现在配置、为什么在我行配置。

3、2个目的：客户和银行双赢。

第二章 目标客户梳理：

一、目标客户梳理：

1、目标客户筛选逻辑：客群出发、产品出发、自我出发。

2、了解目标客户的需求？----KYC。

二、目标客户筛选：

1、客群出发：长期经营思维。

九大客群特点：企业主、个体工商户、企业高管、企业白领、公务人员、专业人士、全职太太、退休人士、拆迁户

客户经营注意事项。

2、产品出发：短期营销思维。

产品体系地图；

产品对应客户筛选的条件：基金为例；

3、自我出发：营销次序思维。

客户分级维护的背后；

客户按照忠诚度区分：核心50、熟悉150、边缘200的名单梳理。

三、高效KYC：

1、完善工具----九宫格内容分析；

九宫格分析客户信息的梳理次序；

每个方格中需要梳理的内容、背后的原因，对产品营销的作用与意义。

每个方格对应的实战建议话术。

例如：

婚姻格----您平时周末一般怎么安排？

收入格----您每年6月申报个人所得税吗？别忘了分红和海外收入也要申报的。

2、重点客群的关注点：

企业主。

企业高管。

全职太太。

3、优化提纲、精准提问：

在九宫格分析的基础上，设计问话逻辑，引导三板斧----3个关键引导问题！

客户需求引导的关键问题，梳理逻辑树！

第三章 客户需求确认

一、常见需求与组合工具：

1、养老、教育、婚姻、传承、隔离五大风险的产品组合；

2、客户预期收益与风险评估。

二、需求确认的过程----情理利的交流。

1、情：感性！包括两个维度：

客户本人情感体验----客户关爱的人、关爱客户的人、客户本人三个角度进行人性的分析。

我们与客户的感情交流----真心关怀、客户体验、同业竞争。

2、理：理论！包括道理、专业。需要结合的专业内容包括：

金融专业基础知识与市场分析；

法商、税务等拓展知识；

特定客户的行业知识等。

（附：家族信托的法律依据、常见风险的法律依据）

3、利：利益！包括：

客户的利益分析与平衡，建议采用SWOT分析。

产品（大类资产）配置方面：配置对客户的好处、不配置需要注意的隐患。

三、交流技巧：讲故事

1、SCQA逻辑的实战应用；

2、讲故事的注意事项。

第四章 产品组合配置：

一、重点产品学习。

1、产品要素；

2、权益要素结合。

二、具体产品包装要素：

1、客户思维；

2、话术准备；

三、促成要素：

1、促成三要素：

为什么配置

为什么现在配置

为什么在我行配置

2、客户常见异议处理：

异议处理的原则

异议处理与促成技巧

常见产品的客户异议

第六章 总结：