按揭业务营销策略与技巧

按揭业务营销策略与技巧

【课程背景】：

随着银行业市场竞争的加剧，推进零售银行转型，零售信贷与财富、信用卡业务成为转型路上的排头兵，三架马车并驾齐驱。在财富和信用卡发展同质化日趋激烈的情况下，信贷业务作为探路者，逐渐成为各个银行应对市场变局的重要战略之一。其中信贷业务中的按揭业务往往是各银行的兵家必争之地，所以银行人员既要学习并利用创新思维与方法进行营销，提高营销技能，又要合理规避风险，进而实现利润的最大化。

【课程特色】：

实战性---课程内容清晰、简洁、明了，上手轻松，做到招之即来，来之即战，战之即胜。

针对性---针对按揭条线全流程人员量身定制，既包含营销策略和技巧，渠道维护，又囊括风险把控与判断。

互动性---采用多种互动形式，突出案例，结合工作情景，聚焦在实际工作中遇到的困难和疑惑，总结要点和话术。

反思性---透过问题看本质，通过问题反思全流程中各项动作是否实施到位，具有极强的代入感和实战效果。

逻辑性---点面结合、层层渗透，从现象极问题挖掘问题的个根源，强调举一反三，提高管理层的管理能力，提升一线人员的实战能力。

【培训对象】：按揭条线全流程人员

【培训单位】：国有银行、股份制、城商行、农商行

【课程大纲】：

一、零售行业的变革与应对：

（一）银行面临的困惑

1、银行零售转型下的未来

2、城商行的应对与策略

3、信贷业务的发展趋势

（二）营销人员的迷茫

1、一线人员面临的现实困难与解决之道

2、“互联网思维”的启发与应用

3、营销模式的创新思维

（三）支撑团队的作用

1、产品经理的“道”与“到”

2、审批人员的“精”与“经”

3、风险人员的“控”与“恐”

二、渠道维护的深度经营：

（一）厚积薄发的一手房市场

1、房地产开发商---公私联动机制联动的核心

2、抓“大”不放“小”

3、“扫街”又“上网”

（二）精益求精的二手房市场

1、紧抓思路---区域核心

2、紧抓高层---核心人脉

3、紧抓人员---权证之王

（三）顽强生存的车贷市场

1、把握政策，精确制导

细分市场，精准营销

合规优先，长期经营

三、营销技巧的专业提升：

（一）渠道合作与营销策略

1、分析自我、分析同业

2、渠道合作的组合方案

3、营销策略七步法

（二）营销体系的塑造与整合

1、公金战略思维打造信贷体系化模式

2、建立渠道营销的“一户一策”

3、信贷产品的销售流程及实战技巧

（三）客户营销的建立与开发

1、特色化---关系营销

2、打蛇打七寸---痛点营销

3、聚集效应---触发营销

四、风险的控制与联防：

（一）按揭业务风险防范

1、把握关键风险点

2、贷前、贷中、贷后的连贯性

3、现金流及前置把控

（二）车贷分期的风险防范

1、规章制度及授信指引的准确把握

2、基础管理的重要性

3、商户审核的必要性

（三）风险环节的核心要素

1、人是一切因素的起源

2、银行审批的风险防控措施

3、联防联控机制的形成与实施方法