某商业银行 “决胜2024开门红•引爆旺季营销产能”培训课程项目方案(1天)

某商业银行

“决胜2024开门红•引爆旺季营销产能”培训

课程方案

【项目背景】

据央行最新公布的数据显示：我国的存款总额高达227万亿，稳坐全球首位。但整个2023年，各家商业银行似乎都在为存款任务完成而努力，这是因为受国际和国内经济环境等多重影响，各行业均出现了不同程度的业绩下滑。转眼前， 2024年开门红战役即将开打，如何才能做到在落实上级行的各项业务指标、确保完成开门红业务的前提下，对2024年全年营业任务做好储备工作，这将是极具挑战性的工作！经济下行带来的影响、行业瓶颈与内外环境让核心指标发生变化，负债业务上开门红需要优化存款结构，需要核心营销低成本存款，员工认知和能力跟不上业务生态的改变，而且银行大面积优质客户融资收缩甚至开始提前还贷，真正需要钱度过凛冬的小微实体我们却不敢贷，想实现开门红存贷齐飞挑战巨大！

面对一线管理团队与营销团队的痛点，2024年的开门红营销，更应该结合实际情况，从解决痛点问题、梳理员工心态，依托策略设计方法和技能，明晰“武器弹药”哪里来，确保产能任务的达成：

1、领导之思：指标怎么定？是否有准确深入的本行数据分析来支撑指标的制定？激励怎么搞？想高质量的完成指标，物质激励、精神激励怎么做？抓手怎么做？如何用好的营销物料和客户关怀模式让员工有“枪”有“炮”？客户怎么关怀？如何更精准、更有效、更低成本？员工怎么管？如何让员工幸福的高质量的完成指标？

2、员工之思：武器弹药哪里来？大转盘、砸金蛋玩够了，客户关怀也没有特色；到底抓什么客户更有效？手里的客户已经打过多遍，更多优质客户哪里来？如何高效的服务客户？确定客群后，什么时间什么方式与客户沟通更有效？活动怎么做才会更有效果？场景如何布置才更有特色？活动如何策划才更吸引人？如何更轻松的完成业绩？扫街太累且效果差，客户关怀拿不出手且不好约，身心俱疲。

由此可见，2024年开门红营销注定与往年完全不同：前期赢在规划，中期赢在执行，后期赢在管控。产能提升，先算后管。全盘规划，统筹安排，又要重点突出，产能优先。基于此，我们针对 2024年“开门红”这一关键战役，设计此培训课程。

【培训细则】

对象：支行行长、网点负责人、营销骨干、客户经理、理财经理等

日期：待定

时长：1天（6H）

培训形式：现场授课+情景化教学【培训内容大纲】 (按两天内容设计，视情况可灵活调整)

日期时间

辅导流程

1天

（6H）

启动仪式

领导致词

模块一

解析旺季营销“痛点”，拓展业绩提升思路

1、银行旺季营销现状解析

（1）市场—猎人没找到方法，还是狐狸太狡猾？

（2）员工—我每天很忙，为什么领导总说我没创造价值？

（3）策略—又是老套路，客户都“无感”了，怎么办？

（4）客户—对价格敏感 ，还是对礼品敏感 ，猜猜看？

（5）管理—有目标，有方向，关键是怎么干？

2、银行旺季营销开展五大“痛点”

（1）银客之间营销触达率低

营销案例解析：银行信息的有效触达

（2）产能突破重点不聚焦

（3）营销活动与目标客户匹配性不强

（4）旺季营销节奏把握不到位

（5）员工配套技能培训不到位

3、四大方向，“引爆”银行产能

（1）建设线上“信息发布”渠道

（2）有特色的市场“营销活动”

（3）搭建“银商、银企”等的营销平台

（4）行内各岗位的联动营销

模块二

聚焦过程管理，引领团目标达成

1、工作量管理机制

（1）五大步骤“实操”确保每日工作量

（2）如何制定每日工作计划

2、支行（网点）营销管理

思考：支行业绩提升的五个“放大”

（1）如何绘制支行“金融生态图”

（2）银行网点营销活动组织与策划

①划主题

②锁客群

③链资源

④定策略

⑤巧分工

⑥必复盘

（3）线上线下结合，掘金三大战场

①客户请得进来：网点体验管理

②我们走得出去：片区营销

③团队“搭得上线”：线上“微”营销

3、支行的客户管理

（1）支行客户管理体系建设

①支行管户现状分析

②客户分配和管户责任界定

③客户管理的基本要求（1-2-3-4-5）

（2）重点客户管理技能提升

（3）客户精准营销

①交叉销售率提升—产品捆绑与客户流失的关系

②客户的分类分群管理

③客群的开发和维护

4、支行的团队管理

（1）支行长的领导魅力

①研究成果：基层主管责任最大

②为什么人们会追随领导

③领导最被期待的品质

④60/70后和90/95后员工的管理差异

（2）如何提升团队士气

①员工的动力来源

②行为绩效关联模式

③团队激励的方法

④奖励的六大原则

（3）支行团队精神文化建设

①如何塑造团队价值观

②如何打造网点特色

③构建良性网点文化的四个层次

模块四

双管齐下，存款、客户两手抓

1、存款立行

（1）开源、截留、产品创新

（2）营销业绩七大来源

（3）增量资金来源

（4）如何“行外吸金”？

①产品到期客户资产转化

②高端客户防流失

③产品交叉销售防客户流失

④大额异动客户追踪及取现客户挽留

2、客户立存款

（1）重点开展存量客户深耕

（2）换个思路：从要存款，到要客户

3、得“人心”者得天下

（1）打造“三个中心”，赢得客户真心

模块六

课程总结

1、课程总结