突破瓶颈 赢在“重疾”--健康险技术训练营 (1天版)

突破瓶颈 赢在“重疾”--健康险销售技术训练营

（1天版）

课程收益：专业是基础，销售是技术，客户经营是水平，通过本次训练营学习

帮助业务伙伴夯实保险营销基础理念和掌握基本营销技巧，针对不同客户类型的特征，厘清销售思路，迅速找到需求切入点。掌握产品背后的销售逻辑，在健康险产品销售过程中，以生活化的方式切入客户内心世界，激发客户的健康及财务风险评估和保障规划意愿





课程时间：1天、6小时/天

培训对象：有志于突破健康险销售瓶颈的保险营销伙伴

授课方式：实战讲授+案例讨论+情景互动+计划制定+行动学习

基础专业理念板块--夯实专业基础、建立销售思维

保险保障的核心是客户的赚钱能力 （案例及互动教学）

--保险不能解决风险发生的问题，只能解决风险衍生的财务问题

--保险保的是一个人的赚钱能力，而人身最大的风险在于“无法将赚钱能力转移给家人”

--针对不同客户进行有效切入：工薪看收入，中产看负债，高端看价值

--保单销售必须建立的三个基本理念

--保单属性：有价单证与法律凭证。

--从重疾新规、择优赔付体现保单的契约精神

保单销售成功的关键在于“对人性的把握”（案例及互动教学）

--保单销售的关键在于“问对问题，说对话”

--保单销售的核心在于“沟通技术”

--保单销售的内涵：了解客户的心愿（欲望），了解客户的担忧（担忧）

--保单销售的内在逻辑：读懂人，并且打动人

--保单销售的核心技术：提问的技巧和描绘客户内在需求的能力

保险营销成功的关键（案例及互动教学）

--专业知识层面：深入浅出

--销售技术：沟通方式的转变

--客户经营能力：开拓中高端市场和客户关系经营

--营销失败的三个根源

--培养营销能力必须站稳的五大立场和工作习惯



产品板块-健康类保险产品销售逻辑与技术

健康险产品的核心价值（案例及互动教学）

--保障家庭主要经济支柱时期的赚钱能力

--保障人生最后时刻的“健康年龄小于生理年龄”面临的高额费用

--健康险存在的核心价值：不需要考验亲情与人性

--规划健康险的必要性与紧迫性：健康问题引发的客户家庭成本分析

健康险常见的误区

--单纯比较产品价格，看不见客户生活中的隐忧

--习惯于产品功能比较，看不见健康引发的财务危机连锁反应

--等同于其他理财产品，脱离了保险独特的基本功能

健康险销售逻辑及实战演练

--健康险最大的作用，是为了解决引发的家庭财务危机

--对普通工薪及中产家庭，健康险侧重成本损失分析

--对高净值客户，健康险侧重法律属性和财务理念

--回归保险三大基础概念，重新认识健康险

--健康险销售常见的沟通话术和实战演练