百万绩优育成训练营课纲

“险”峰论剑---福建泰康百万营销高手训练营



课程背景：

为什么有的伙伴短期就能达成百万圆桌会员（MDRT），而大部分伙伴长期努力却始终无法突破瓶颈？是因为他们努力不够，还是努力的方向和方法出现了偏差？



普通营销员蜕变为营销精英需要突破四个维度的瓶颈：

专业是基础：夯实专业基础，建立营销思维。在从业初期建立积极的营销心态，合理的营销习惯，科学的保险营销理念，技术和产品工具的优势才能得以发挥。

产品是工具：掌握产品背后的销售逻辑，并在展业过程中合理运用，同时通过建立全面保障理念和销售习惯，提升人均件数和件均保费。

销售是技术：销售的核心在于读人，了解客户心理变化的过程，在实战中合理运用各种沟通技术，决定了保险顾问的成交效率；

经营是产能：时间和精力是个人营销最大的成本，客户的购买力水平和经营水平，决定了保险顾问的业绩产能平台，因此必须提升市场开拓的能力和客户关系经营的艺术，优化客户资源层次。



张晓群老师有百位以上百万圆桌会员的育成心法和金融领域近20年实战营销经验，本课程坚持以人为本，以中国式人际文化解读客户经营之道，以营销心理学与顾问式营销为基础，帮助业务伙伴夯实保险专业基本概念和营销技巧，清晰掌握保险营销所必须具备的专业理念和营销努力方向，实现业绩瓶颈的快速突破。



课程收益：

帮助业务伙伴夯实保险营销基础理念和掌握基本营销技巧，针对不同客户类型的特征，厘清销售思路，迅速找到切入点。

掌握产品背后的销售逻辑，在健康险与年金险等不同类型产品销售过程中，以生活化的方式切入客户内心世界，激发客户的风险评估和保障规划意愿

把握客户的心理特征，了解营销心理学技术和客户购买心理变化，合理运用沟通技术，掌握处理客户反对意见的艺术思维和实战技能

调整自己的客户经营理念，建立与自身特点相适应的目标客户市场开拓方法和客户经营策略，掌握经营高端客户与普通客户家庭的不同之处，建立和培养开拓高端市场所赢具备的思维习惯

课程时间：3天、6-8小时/天

培训对象：有志于迈向高端，达成百万圆桌会员（MDRT）的保险营销伙伴

授课方式：实战讲授+案例讨论+情景互动+计划制定+行动学习

课程大纲



第一天：专业基础及产品板块

建立保单销售必须具备的专业基本财务理念（案例解析）

--保险不能解决风险问题，只能解决风险引发的财务问题

--保险保障的核心：赚钱能力的不可转移性

--保险对于不同客户的核心功能不同：工薪看收入，中产看负债，高端看价值

--保险营销需要具备的三大基本核心理念。

--商业保险与社保的本质性特征差异：有价单证和法律契约

建立保单销售必须具备的基本销售理念（案例解析）

--保单销售成功的关键不在于知识和信息的储备，而在于对人性的把握和关系的经营

--保单销售的核心：卖问题而不是卖产品

--保单销售常见的误区：说得对是没有用的，没有人喜欢被说服

--分析保单销售过程中客户拒绝背后的原因，清晰认识准客户的特征

--保单销售的核心技术：问对问题，说对话

--客户的内心的恐惧是什么

--如何将保单销售过程中，买卖双方之间的矛盾，转化为客户自己的内在矛盾

--学习如何站在客户的立场，找到保单销售的切入点

保险顾问的自我角色定位

--先做好自我管理，才可能做好对外销售

--客户选择你的原因，不是因为你专业，而是因为你可靠

--保险顾问必须站稳的五大原则

--坚持自己的销售立场，但培养自己换位思考的能力

掌握保险产品背后的销售逻辑

--保险解决的是客户生命中偶然性与必然性的问题

--保险产品的销售逻辑：因为未来一定会发生，所以我们不得不面对，于是现在必须要准备

--所有金融机构的产品本质上都是钱，但不同配置方式和使用方式会导致生活的幸运或不幸

--保险产品的功能性，决定了其在家庭资产配置中不可替代的作用

产品部分

年金险：用客户的视角解析年金险

--留存工具：留出人生冬季的粮食（养老金储备）

--投资工具：唯一敢把“复利”写进合同的理财产品

--应急工具：保单贷款提供急用现金流

--财务工具：在钱上写上了具体名字和专属用途

--法律工具：法律契约和有价单证

年金险销售逻辑及实战演练

--年金险最大的作用，是为了“不考验亲情和人性”

--对普通工薪及中产家庭，年金险侧重成本分析

--对高净值客户，年金险侧重法律属性，而非财务功能

--回归保险三大基础概念，重新认识年金险

--年金险销售常见的沟通话术和实战演练

健康险：健康医疗产品的销售逻辑

--普通工薪家庭健康风险：收入保障

--中产家庭健康风险：收入保障和财产保障（负债）

--高端客户健康风险：生命价值的保障

健康险产品的价值核心定位

--健康险对于客户的主要功能定位：家庭责任期赚钱能力不能中断；人生健康年龄小于生理年龄的护理储备

--健康险的核心价值：避免考验亲情和人性

--健康险的附加功能：建立与生命等长的现金流储备、保单贷款应急储备

常见的健康险沟通理念

--持续稳定的生活，需要持续稳定的收入

--健康风险发生几率100%，只不过有的人在严重健康问题出现前，先被意外带走了

--健康出险晚赚到的是时间，健康出险早赚到的是本来没有机会赚到的钱

--人在人情在，人走只留债。未来的开销都是隐形的负债

--健康险话术的实战演练

健康险话术研讨

---从经济成本的角度分析及话术研讨

---从时间成本的角度分析及话术研讨

---从准客户家庭财务结构和家庭成员结构分析及话术研讨

---从情景设置的角度分析及话术研讨

---从生活常识的角度分析及话术研讨

---从家庭责任的角度分析及话术研讨

---从人性尊严的角度分析及话术研讨

---从客户预算的角度分析及话术研讨

---从人生收支平衡及负债经营的角度分析及话术研讨

第二天：营销技能与销售面谈板块

保险是专业，营销是艺术

--营销是一门与人打交道的艺术，读懂人是营销的前提，打动人是营销的内涵

--销售的过程是通“情”达“理”，情不通，理则不达

--销售的关键不是“你在卖”，而是“帮对方买”

--客户没有问题解决，你不可能卖出你的产品

--网络时代营销与传统营销在经营方式上有何不同

了解人性特征，在保险营销中运用心理学原理，提升营销沟通技术

--客户比较的不是价格便宜，而是要占便宜的感觉

--女性客户侧重安全感，男性客户侧重成就感。

--你赢了保单，就要让客户赢了面子

--无形的保障利益，需要有形的展示

--具体化效应和损失敏感效应，增强客户的内心感受

--军令状效应和信祸心理，减少客户内心的纠结

--沟通地点的选择与栽花效应，影响客户的购买心理

准客户心理状态分析及应对方法

--准客户面对保险顾问常见的四种心理状态

--无法消除客户内心的恐惧感，是导致我们销售失败最大的主因

--保险顾问在销售过程中常见的错误及破冰方法

--如何将单向沟通转化为双向沟通

--让客户教你如何处理他的异议

常见的客户异议及处理逻辑

--保险观念错误的客户常见的异议及处理方法

--陌生客户常见的异议及处理方法

--单身客户常见的异议及处理方法

--已婚有家庭客户常见的异议及处理方法

--高净值客户常见的异议及处理方法

--其他常见的客户异议及处理方法

第三天：市场开拓与客户经营板块

建立开拓中高端市场的思维

中高端市场开拓的难点

--普通客户难在促成，高端客户难在经营

--为什么成交一张大单，比成交一张普通保单容易

--高端客户的思维和心理，与普通工薪及中产家庭有何不同

--高端客户的核心问题一：财务把控能力再强，也左右不了法律环境的变化

--高端客户的核心需求二：法定资产与非法定（指定受益人）资产的差异

开拓与经营高端市场的关键因素

--转化我们的思维模式，提升我们的内在价值

--有意识、有步骤的开拓和经营高端市场的价值远高于成交一张保单

--建立高品质个人口碑，创造自己的附加价值

经营高端客户的必须具备的思维习惯

--着眼点不要放在对方的身家、地位与财富

--高端客户的烦恼：富有的可怜人

--没有大保单，只有大问题，才有大需要

--客户不会因为你的产品或服务选择你，客户只会因为他认为你懂他而选择你

--对工薪客户要示弱，对高端客户要展示你所强

--合理展示你的果敢

建立为客户建立全面保障的销售理念

---人人都要买，一个不能少：家庭保单配置是家庭成员间同舟共济精神的体现

---家庭保单销售思路：先解决“买不买”，再解决“全不全”，然后解决“够不够”

---帮客户及家庭建立全面保障体系：全面保障三角形话术演练

如何开拓中高端目标客户市场

我们在客户市场开拓中的困惑

--客户资源缺乏

--客户零散

--开拓乏力和迷茫

三种客户目标市场的定位方法

--蓄意进入目标市场（案例分析）

锁定目标 — 参加活动 — 体现价值 — 扩大影响 —适时销售

--转介绍进入目标客户市场（案例分析）

--原有市场聚焦

开拓目标市场的流程与方法

--定位自己

--定位市场

--定位途径

课后作业：确定一个适合自己的目标市场，拟定一份市场开拓计划，包含以下内容：

--目标市场对自己适合度的分析

--开拓规划时间安排

--具体做哪些动作

--可能会遇到哪些问题

--需要哪些支持