大堂与柜面服务

银行网点服务营销综合能力提升培训大纲

老师简介：

陈老师：营销实战专家 ，某知名股份制银行金牌讲师。参加全国人力职协举办的“我是好讲师、我有好课程”大赛荣获“全国百强讲师”和“全国十强精品课程”。从事银行工作15年，有着非常丰富的营销与服务经验。先后从事过:柜员、大堂主管、理财经理、理财主管、零售部经理、支行行长、私人银行中心总经理。专业资质：CFP国际金融理财师、RFP 国际注册财务策划师、中级经济师。擅长领域：精通银行零售领域所有产品，擅长高净值客户的拓展、提升与维护。尤其在厅堂柜面营销、财富管理领域积累了丰富的实战经验，受邀到二十多家金融机构和政府部门培训。经历中国农业银行、某知名股份制银行工作背景，从事过银行各岗位工作，积累了从一线到管理岗位的工作经验。曾经持续多年省分行业绩本条线冠军，擅长给客户做资产配置，尤其在大额保单和复杂业务的营销以及高端客户的拓展提升和维护方面有过硬的技巧和独到的见解。

课程背景：

在各大银行产品竞争白热化的当下，服务与营销综合能力的提升凸显重要性和紧迫性。2019年的上半年已过，各大行正在紧锣密鼓地总结上半年业绩部署下半年工作，下年半对于银行弥补上半年的不足，完成全年各项经营业务指标和抢占市场份额，扩大各家银行各个网点在区域内的影响力和知名度，都具有极其重要的意义。面对同业竞争愈加激烈，同业产品高度同质化，我们应该如何突围而出呢？面对如此激烈的竞争，我们网点上下在面临营销时间紧、任务重的巨大压力下，是否有相应的具体举措？在不同的时间节点、针对不同的客户细分市场，我们是否有针对性的营销模式与之匹配？网点员工是否具备了与之相胜任的营销技能？如何在有限的时间，打好厅堂与柜面的阵地战和保卫战至关重要。抢时间、抢进度、抢份额，你准备好了吗？

 

课程收益：

1.明确营销人员的营销角色定位和分工，建立 积极的工作状态和团队协作精神

2.如何巧干达成销售各项指标

3.营销技巧快速提升—敏锐识别目标客户并快速促成等营销技巧

4.存量客户的提升技巧方法，并实现高效MGM

5.厅堂、柜面、理财等岗位的交叉营销

6.学会网点获客的场景布局和营销氛围打造

课程时间：1天大课（6小时/天）

课程方式：讲授、研讨互动、案例分析、现场情景演练；

课程特色：理论与实践相结合、轻理论重案例，鲜活真实，极具参考与模仿价值。

“四型”教学模式：实战型（有多年的实践经验） 、有效型（针对企业和学员的需要能解决实际问题）、有趣型（有互动有演练让学员积极主动参与吸收）、启发型（引导学员触类旁通、建立正确的思维模式、行为习惯，做好训、练结合，学以致用）

课程对象：网点负责人、大堂经理、柜员、客户经理等

 

课程大纲（四大核心板块、八大经典案例）

第一讲：网点服务营销抓手

1.大堂服务营销管理之“痛”

1）管理之“痛”—考核办法、激励措施等

2）员工之“痛”—营销抓手、工作效能、时间管理

2.踏实做好每一天！

1）早部署

2）重策略

3）强技巧

科学高效的工作流程

第二讲：新零售网点服务营销创新策略篇——网点服务营销攻守之道

1.关键节点营销策略

分享：大堂经典成功营销方案分析（客户进门识别三步法）

一问二看三判断

客户识别的MAD法则

生客破冰技巧萃取

小结：互动互惠、知彼解已、创新用心、解决痛点、分类画像

2.阵地营销策略

案例一：厅堂“一个陌生女人的来电”获新客，吸收存款1000万（如何引进来）

案例二：外拓过程中获客2000户（如何走出去）

案例三：网点周边两公里营销战略

3.各节日期间营销策略

案例四：特色存单，有情有爱

案例五：主题节日造势吸金（转介有礼活动）

4.社群营销策略

1）老年客群经营

2）亲子客群经营

3）农户客群经营

4）商贸客群经营

5）代发客群经营策略

6）外出务工人员经营策略

第三讲：新零售网点服务营销创新技巧篇

1.技巧一：营销氛围打造物境吸金

1）临街——让客户愿意来

2）入口——让客户愿意买

3）厅堂——提升客户购买欲

4）柜面——临门一脚见奇效

5）贵宾区——让客户贵起来

6）网点营销宣传物料的摆放原则

7）营销产品设计原则

3.技巧三：柜面三句半营销吸金法

1）探需求

2）戳痛点

3）促交易

4.技巧四：大额拦截吸金术

1）问明资金用途，尽量以我行的服务优势，挽留客户资金。

遇到转账汇款给别人的客户？

遇到取现金的客户？

遇到转到他行卡上的客户？

2）吸：以我行的账户或服务优势，挽留客户资金

情景还原：转账到他行购买理财截留客户

情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金？

3）少：如果其他银行有钱，可以引导客户少取一些。

遇到确有“刚需”的客户？

遇到大额取现的客户？

情景还原：定期凑大额

4）回：资金回流，留下客户联系方式，主动邀请或提醒客户资金回流。

遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户？

情景还原：电话营销追踪流失大额

工具：价值客户转介卡

5.技巧五：厅堂微沙批量营销吸金

1）厅堂微沙营销工具准备

2）厅堂微沙龙的实施步骤及操作技巧

3）微沙主题选择

6.技巧六：太极处理法——变诉为金

1）认同+赞美+转移+反问

2）保险营销案例分享（案例六：1300万保险的落地）

3）信用卡营销案例分享（案例七：厅堂、柜面网点拦截营销信用卡秘籍）

4）大额存单案例分享（案例八：营销大额存单1800万的精品案例）

第四讲：新零售网点服务营销创新管理篇

1.设定目标统一愿景

1）战区划分

2）目标分解SMART原则

3）建立激励机制

2.团队共创制定行动策略

3.落实行动计划工作清晰有路径

4.定期复盘“四会”抢业绩

1）晨会

2）夕会

3）周会

4）月会

提醒：本人原创课程，请勿转发，感谢配合！