用奢侈品构建谈资--大客户经营实操

《用奢侈品构建谈资--大客户经营实操》

【课程背景】

随着中国整体经济实力的增强，战略咨询公司贝恩公司发布的《2021年中国奢侈品市场报告》指出，2021年中国奢侈品市场延续了两位数的高增长趋势，中国奢侈品的消费总额占到了全球的27.5%，2025年中国有望成为全球第一大奢侈品市场。中国高端客户现状如何？他们消费的基本特征和消费观念、消费方式如何？如何解决在与高净值客户销售服务中的沟通信任痛点？ 市面上不乏奢侈品课程，但大多数只谈奢侈品品鉴，却没有教学员如何落地应用。本课程就是教会学员用最直接、简单、易用的奢侈品谈资知识，重点在手把手教学员如何通过奢侈品知识来破冰高端客户、与客户建立信任的关系。【课程收益】

深入学习谈资的目的和分类，了解奢侈品谈资是与大客户建立信任的捷径。

通过学习奢侈品的消费者类型及消费层级金字塔，增加对大客户的认知及谈资。

洞悉全球奢侈品TOP品牌及中国奢侈品市场客群及趋势。

掌握奢侈品谈资应用的三类场景、四个方法、五种方式。

【课程大纲】　

第一讲：大客户经营与谈资

一、如何拉近与大客户之间的距离？

（一）增进关系

1、你目前与大客户的关系在哪一层？

2、用好情感联系法的6个小招

（二）建立信任

认识并运用建立信任的四个要素：

可信度、可靠度、亲近感、自我导向

二、为什么要学谈资？

（一）直接目的

1、寻求共同语言2、活跃见面气氛3、增强相互吸引（二）深层次意义1、密切相互的联系和关系2、增进之间的了解和感情3、强化对客户的积极影响4、建立彼此的信任和友谊案例：通过谈资搞定大客户的亲身经历

三、谈资的分类

（一）场景谈资。

比如说书画、葡萄酒、茶、雪茄、运动等。

（二）非场景谈资。

比如腕表、皮具、服装、大牌珠宝、玉器等。

现场问卷：回答15道引发思考的题目。

第二讲：初识奢侈品

一、奢侈品的概念与特征

（一）奢侈品在国际上的定义是：“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。

（二）三大特征：好的、贵的、非必要的。

二、奢侈品的十大分类

私人飞机、豪华游艇、顶级轿车、豪华家居、奢华珠宝、度假酒店、时尚大牌服饰、创新定制品牌、化妆品、名烟名酒。

三、奢侈品的消费者类型分析

第一种消费类型：表达阶层的向往。

第二种消费类型：经济身份的标识。

第三种消费类型：不落后于潮流。

第四种消费类型：追求高品质的生活

四、大客户奢侈品的消费层级金字塔

基础消费、入门消费、中层消费、高层消费、顶级消费

五、2022年全球奢侈品牌价值50强榜单

前十名奢侈品的品牌故事

六、2021年中国奢侈品市场洞察报告

人群结构、消费理念、品类结构、渠道偏好

编外分享：奢侈品行业的小秘密

第三讲:如何用奢侈品构建谈资？

一、奢侈品谈资应用的三类场景

第一类场景是对大客户的消费风格和投资风格进行识别。

第二类场景就是我们去跟客户聊奢侈品的经典款式，品牌的价值，诞生的故事等。

第三类场景是当客户使用一些奢侈品的时候，虽然他可能买的或者拥有的奢侈品很多，但是大多数的人其实并不知道这些奢侈品会有一些特定的功能，或者是它在诞生之初设计的目的。这个时候如果你能把这些特殊的功能给他指出来，也能大大提升你在客户心目中的价值。

二、奢侈品谈资应用的四个方法

做知识的积累储备，以备不时之需。

1、专业学习

2、碎片化积累

3、把客户当成你的老师

（二）仔细的观察，寻求到合适的谈资点。

（三）适时的切入话题，找到跟客户之间的共鸣。

（四）做适度的夸奖，然后过渡到你自己的产品。

三、奢侈品谈资应用的五种形式

（一）直入主题

（二）表达兴趣

（三）请教问题

（四）引发关联

（五）故事导入

【课堂或课后作业】

1、列出三点在本次学习中最大的收获。

2、选出自己感兴趣的1-2类奢侈品类，找出这类奢侈品排名前五的品牌故事、经典款式、设计目的、特殊用途，整理成话术。