银行客户分层管理及精准营销与维护策略

银行客户分层管理及精准营销与维护策略

 主讲：吴晓霞老师6课时

 

导引：为什么要做客户分层管理？

1. 银行业竞争进一步加剧

2. 客户端的需求分级和复杂化

第一讲：细说客户分层管理

客户分层模式

按客户价值来分层

按客户生命周期模型（家庭及与银行关系两大类）

按AARRR经典框架来分层

按RFM模型来分层

客户分层步骤

确定分层客户范围

选择客户维度数据和具体分析变量

制定客户分层规则

建立客户分层标签

从客户分层到分群模式

以招行为实际案例，将其迭代式差异化经营进行逐一深入分析

第一阶段：以AUM为中心的客户分层体系

第二阶段：以特征与需求为基础的客户分群体系

第三阶段：以特定营销目的的战术分群体系

第二讲：也谈客户精准营销

过往客户营销效果不理想的分析与反思

精准拓展-区域客户价值分析

客户精准营销六步曲

定区域

选客群

找突破

订方案

巧执行

强复盘

四、九种不同职业客户的精准营销实战案例

公务员、企业家、经理人、专家、大学教授

营销人员、普通职员、退休工人、农民

实战练习：每组可按不同维度选一类客群，按学习到的方法分析并给出精准营销方法。

第三讲：重申客户维护策略

情感维护：同好同喜

延伸：培养自己的兴趣爱好和特长

知识维护：投资者教育

如何打造个人的专业IP？

活动维护：常在一起

案例：三个成功的沙龙拓客活动

线上维护：经营不到店客户

微信/微信朋友圈/社群经营

案例：某银行某网点基金营销群，不到一年基金销量5000万

世界咖啡：在日常客户分层管理及精准营销与维护策略中，你最迫切想要解决的一个问题是？