《智能化厅堂营销高修炼》

《智能化厅堂营销高修炼》

一、课程背景：

近年来银行的同业竞争进入了白热化的程度，不仅仅是因为银行业利率化的推进与金融科技的冲击，更重要的是当下经济环境中客户需求的提升与转变。而我们如何营造一个优质服务的营销场所，如何使得营销人员的专业素养与硬件条件相匹配，如何吸引客户留住客户提升客户……..这些都是当前银行需要重点研究的课题。

本培训课程根据大量来自股份制银行、邮储银行，特别是城商行、农商行的营销案例，结合银行现状，为银行网点一线的学员提供具备实用性、落地性的营销方法与思路，助力网点软实力的提升。

二、授课时间：

6课时/天，共计2天12课时。

三、授课对象：

网点主任、大堂经理、客户经理、柜员等。

四、授课方式：

理论讲授60%、案例分享15%、小组演练25%

五、课程大纲：

一、网点厅堂三大区域功能及营销重点

1.咨询引导区；

2.智能服务区；

3.产品体验与营销展示区

二、网点六大业务场景及营销逻辑

1.获客类；

信用卡激活

信用卡还款

新卡借记卡

2.流入类；

存定期

存活期

咨询理财

3.流出类；

转账

汇款

取现

销户

4.线索类；

打印交易明细

售汇（存款证明）

境外汇款

结汇

5.二次识别分流；

6.厅堂微沙龙营销活动组织与管理技巧提升

三、厅堂场景化营销及话术案例分析

四、智能网点厅堂客户挖掘与提升方法

1、厅堂营销阵地的打造

厅堂营销视觉打造

厅堂营销流程梳理

厅堂营销工具设计

2、发现“漏点”，阻止流失

客户流失的共性分析

厅堂“堵漏”的基本思路

不同场景下的应对话术

3、缓解厅堂压力，客户批量开发

缓解厅堂客户焦虑等待的实用方法

巧用厅堂微沙龙，实现客户批量开发

4、岗位配合，联动营销

厅堂非营销岗的识别转介

联动营销的工具使用

5、营销面谈，技巧提升

如何迅速建立信任与好感

简单高效的产品介绍

客户异议处理的思路及方法

五、智能化网点岗位联动营销技巧

一、银行厅堂营销关键岗位营销优劣势分析

1、不同岗位的分工与定位：柜员、大堂经理、客户经理

A、销售优势、劣势、定位与分工

B、销售对象、关键点、销售方法

2、厅堂营销的特点分析：快速、转介、易点切入、联动

二、厅堂服务销售规范及标准话术

1、迎接客户：协助客户取号、告知客户大概等候时间

2、识别、引导、分流：

3、厅堂营销和客户挖掘：发现客户、产品营销、协助业务办理、介绍电子渠道；

4、厅堂管理：秩序管理、客户管理、设施管理、处理客户咨询

5、有效转介：个人高端客户转介、公司金融客户转介；

6、投诉处理：接待客户、有效聆听、确认投诉内容、提供解决方案。

三、服务销售规范及标准话术

1、火眼金睛 找准客户—客户识别（话术演练）

A、站相迎；

B、笑相问；

C、礼貌接；

D、及时办；

E、巧推荐；

F、提醒递：

G、目相送

2、一句话营销（话术演练）

四、专业理财销售规范及标准话术

1、帮助客户判断市场

A、目前的状况适合买什么样的个金产品

现状分析：金融需求、家庭情况、人生规划

B、建立客户对市场和产品的信心

C、熟悉产品的三个层次

a、熟记产品卖点框架；

b、精准匹配目标客户；

c、多向思维看产品

2、理财产品的剖析与话术拟定

A、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品

B、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题

C、透过资产配置介绍产品

D、金融产品销售中的构图技巧

3、找不同产品卖点进行销售?

案例一：投资基金的收益

案例二：投资贵金属的收益

案例三：购买保险的收益

案例四：借记卡、信用卡等

六、一对多联动营销—厅堂微沙

1、开展时间：

2、开展时机

3、宣讲对象：

4、主持人安排：

七、外拓营销

1、外拓营销的基本特点

外拓客户的基本类型

外拓营销时的自我定位

2、顾问式营销技巧

明确客户需求

KYC询问的艺术

销售提问的具体方法

3、外拓营销流程梳理

外拓客户接触准备

客户需求挖掘

产品展示呈现

适时交易促成

客户异议处理

客户关系维护

4、外拓营销技巧提升

外拓案例话术解析

小组情景演练