《战略营销与决策》（课纲）1D-2D

战略营销与决策

（方案班）

[课程背景]

当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？

多年以后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网大潮下，很多新兴企业后来居上，

疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，

营销为何找不到突破口？

在经济新常态、供给侧改革和外贸震荡冲击的当下，如何制定我们的战略营销，创新

营销策略，集中优势兵力，往一个城墙口冲锋，突出重围，占领高地？

本课程结合老师多年的实战经历，从“差距分析-市场洞察-创新焦点-业务设计-

团队组合”五个阶段进行递进式分享，在“道、局、术”国学智慧框架下，全方位分解，策

略性进攻，立体式突破，最后达成成交。

课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。





适用对象：总经理、营销总监、营销经理、营销精英

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：1-2天/每天6小时







[课程收获]

➢ 根据公司战略，制定营销战略及决策机制；

➢ 差距分析，知己知彼，寻求改进方向；

➢ 科学进行市场洞察，掌握一抓三看方法；

➢ 全盘盘点现在营销体系，进行全新业务设计；

➢ 布局市场，点将布阵，集中优势兵力，进攻目标市场。





[课程大纲]



第一讲：差距分析-寻找改进空间与增量的获取方向

➢ 业绩差距分析

自己和自己比

➢ 行业差距分析

和业界最优比

➢ 机会差距分析

和潜在空间比

研讨1、差距分析-找差距（研讨-点评-输出方案）



第二讲：市场洞察-战略环境分析与判断

➢ 未来趋势（抓风口）

案例：稳健医疗要求口罩工厂在疫情之前全力生产

➢ 宏观分析（看行业）

1) 行业规模

2) 政策趋势

3) 技术趋势

4) 产业链趋势

5) 经营方式趋势

➢ 竞争动力（看竞争）

1) 竞争格局

2) 替代品

3) 竞争对手分析

4) 潜在对手（跨界）分析

5) 供应商分析

6) 购买者分析

➢ 客户分析（看客户）

1) 客户群体

2) 客户需求

3) 市场变化

研讨2：市场洞察-寻机会（研讨-点评-输出方案）



第三讲：创新焦点-打造产品核心竞争力

➢ 未来业务组合

➢ 创新策略

1）综合成本最低法

2）价值主张

3）全面解决方案

4）锁定

5）生态链

➢ 产品策略

1. 引流产品-聚焦流量

2. 常规产品-聚焦竞争

3. 利润产品-聚焦独特

4. 明星产品-聚焦传播

5. 战略产品-聚焦领先

➢ 卖点提炼

1) 关于卖点的四大思考

2) 先产品定位，再提炼卖点

3) 在同质化产品中如何提炼差异化卖点

研讨3：创新策略-思出路（研讨-点评-输出方案）



第四讲：业务设计-布局市场利器

➢ 业务设计构成六要素

1) 客户细分（我们选择什么样的客户？）

2 ) 极致产品价值（客户为什么选择我们？）

3) 一句心动的广告语（客户兴趣点）

4) 低成本触达客户（业务开发）

5）成功的盈利模型（持续购买）

6）领军人物与超人组合（点将布阵）

研讨4：业务设计-布战略（研讨-点评-输出方案）



第五讲：业务创新-新兴市场发力

➢ 组织化赋能

1）强后台：公司实力、技术创新、融资能力

2）大中台：情报收集与数据分析、大数据、资源中心

3）小前台：特种部队，集中优势兵力打歼灭战

➢ 新老业务的三种关系

1）组合互补关系

2）部分能力和资源共享，终端协同较少

3）替代性或颠覆性

➢ 资源支持

1）资金

2）资源

3）人力

4）公司影响力

➢ 培育责任



1）统一思想（战前动员，价值观一致）



2）建立老业务补偿机制



• 通常老业务做出极大的付出



• 当新业务有起色时，担心被无情的划走



• 建立“不能让雷锋吃亏”的补偿机制



• 如果没有补偿机制，企业在新业务后续的发展中，应反哺老业务

研讨5：业务创新-促升级（研讨-点评-输出方案）



第六讲：排兵布阵-集中优质兵力导向冲锋

➢ 以客户为导向的决策机制

1) 谁来决策

2) 决策流程

3) 决策权限

案例：某标杆企业的营销事业部组织架构图

➢ 导向冲锋的铁三角模型

1) 营销力

2) 产品力

3) 交付力

➢ 管理四层站位

1) 总经理级

2) 总监级

3) 部门经理级

4) 部门主管级

➢ 领军人物选拔

1) 主动性

2) 概念思维

3) 成就导向

4) 影响力

5) 坚韧性

➢ 动力机制

1）市场目标

2）业绩考核

3）薪酬设计

4）核心干部的利益与总部绑定

工具：管理能力评估模型

研讨6：团队组合-导冲锋（研讨-点评-输出方案）

结束篇：小游戏-寻找市场规律