离成交更近，银行客户KYC技能实战提升

《离成交更近，银行客户KYC技能实战提升》

【银行理财经理业务痛点】不会聊、不敢聊、不能深度经营、没有业绩体现。【课程目标】了解KYC的意义及三步曲了解并掌握KYC的辅助工具运用

【课程大纲】　第一讲：KYC的价值及三步曲一、KYC有何价值？ （一）KYC的三大核心价值

1、客户身份识别，风险合规管理

2、客户需求挖掘，打好配置基础

3、客户信任建立，创造双赢局面（二） KYC的两层理解

1、了解客户的基本信息

2、理解客户的价值观

（三）  KYC在客户经营流程中的位置1、KYC是客户经营的起始环节，是后续步骤顺利开展的基础

2、KYC的质量对把握客户需求进行合适的资产配置有着至关重要的影响力。第二讲： KYC三步曲之前期四备 一、备信息：信息齐备案例：范总的基本情况（一）九宫格=4企业(如有)+5个人（二）4个环节

查已知、广搜集、深挖掘、精汇总

（三）5路径

系统平台、标签平台，企查查、互联网、关系人。二、备人员：人员准备（一）搭建铁三角，团队协作

支行行长+理财经理/对公客户经理+分行产品经理（二）制定计划，鼓舞士气三、备物料：物料整备1、学会用两个工具，《风险评估表》、《面谈信息表》

有心意的小礼物

备话题：话题预备话题准备=话题+预案

第三讲：KYC三步曲的过之过程梳理

KYC过程中需要注意什么？（一）信息初判观察：寻找打开话题的钥匙。（二）性格的初判

PDF性格初判、乐嘉性格色彩（三）KYC思路范总的案例示范。（四）提问方法

SPIN法：通过提问，将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧。2、用4个维度问题提问。（五）技巧与禁忌

技巧：以听代说，寻找共同话题，重复客户观点，认同和赞美客户

禁忌：不熟时涉及隐私，质疑攻击的言语，过于专业，口无遮拦。

第四讲KYC三步曲之总结复盘

一、 KYC流程结束了吗？（一）完善信息，添加标签。（二）形成方案，再次约访。