宝藏就在身边--银行存量客户的深度经营和提升

宝藏就在身边--银行存量客户的深度经营和提升

第一讲：存量客户经营和提升的认知

一、什么是存量客户经营和提升？

二、存量客户经营和提升为什么重要？

三、当前存量客户经营和提升中存在哪些问题？

四、存量客户的两大抓手

1.高频联络

2.专业引导

第二讲：存量客户防流失的措施

一、从数据看客户流失现状

1. 流失率高

2. 产品与流失的关系

二、客户流失的两大原因

1. 资产流失很容易

2. 资产流失难预防

案例：某国有行与某股份制行的客户维护实例

三、 防止客户流失的三重境界与实务操作

1. 不愿意走：增值、个性防流失

2. 不方便走：产品、配置防流失

3. 不好意思走：服务、维护防流失

案例：超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置

第三讲：存量客户经营的三步曲

一、盘点：

1.存量客户盘点思路：

关注各层级客户的增长情况

关注客户的升级情况

关注客户的降级情况

2.存量客户盘点的具体方法：

一是从经营KPI出发，抓核心指导。

二是找到各指标参数的差距。

三是结果自己存量客户的情况分析。

四是通过差距导出目标。

五是明确完成目标的标准动作。

案例：

二、盘活：

1.盘活挖掘流程图：

流程一：充分准备

流程二：约见客户

流程三，面谈客户

流程四：存量客户提升纪录

流程五：每日/每周汇报总结

流程六：制定行动计划

对照目标的精准提升：

一是增加和客户的接触频次，学会刷存在感。

二是做好交叉销售不光指产品。

三是围绕客户生命周期经营。

四是通过产品周期经营管理。

案例：

三、盘赢：

1.KYC的深度挖掘

2.存量客户的经营重点：

潜力客户、有效客户、中端客户、高端客户、私行客户

案例：

第四讲：存量客户提升的重点

（一）科学的资产配置

1.帆船理论/电梯理论/花园理论：

学会用客户最能听懂最能接受的方式，形象的讲资产配置

针对不同类型的客户，用不同的比喻

2.怎样做好科学的资产配置？

思路：数据收集、目标设定、组合规划、跟踪调整。

步骤：

熟悉可配置的产品

选择适合的产品池及配置比例

动态调整组合

案例：讲解一份实际的高净值客户的资产配置报告

（二）优化的重复成交

1.提供专业可靠的售后服务

2.创造感动，获得信任

课程收尾：

1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2.答疑解惑、结语