资产配置理论与营销实战

课程名称：《资产配置理论与营销实战》

主讲：陈杨老师6-12课时

课程背景：

面对错综复杂的市场环境和产品体系，理财经理需以严格的职业道德，严谨的工作态度，标准的工作流程，专业的职业技能，忠诚的服务精神，高效的服务水平，成为客户的贴身财务管家。通过本课程的学习，让理财经理掌握资产配置的专业化综合金融服务是什么？以什么样的流程和工具为客户做资产配置？沟通过程中的面谈技巧、KYC能力如何锻造？方案如何结合产品实现落地？

课程目标：

让理财经理明确自身角色定位，改善营销服务观念，从客户需求角度出发，为客户创造价值，夯实客户资源并能借此增强客户关系。

让理财经理从全产品链角度出发，结合客户的理财目标，形成良好的沟通互动，进一步撬动客户潜在需要，实现综合金融产品高效推广营销的现实需要。

有针对性地把金融产品融入客户的需求，达到客户购买有目的，产品营销出效果，工具运用更到位。

授课对象：理财经理、零售客户经理等授课形式及特色：

1.室内授课+理论精讲+实战演练

2.互动式教学+体验式教学

3.团队学习+案例教学

4.模拟演练+现场通关评测

课程大纲：

第一部分：资产配置理论导入

1、财富管理时代--资产配置是利器

（1）财富聚集效应与客户需求

（2）理财经理管户边界与市场竞争

2、资产配置的理解误区

（1）讨论：“鸡蛋不要放在一个篮子里”的后半句

（2）各家行客户产品高集中度分析与现实案例

（3）理财经理四大痛点

3、资产配置的正确理解

（1）金融产品三性特征与基础资产规律

（2）不投资或投资单一产品的后果

（3）资产配置理论与逻辑顺序

第二部分：资产配置的基本思路

人生收支曲线概述

收支不均衡客群画像

讨论：测算养老缺口与教育金准备

家庭资产帆船理论概述

（1）沟通技巧：沙龙演示及互动

（2）不同阶段的帆船组成配比

3、家庭理财金字塔概述

（1）金字塔与风险越级

（2）沟通技巧：如何和客户说风险

4、标准普尔象限图概述

（1）科学配置顺序及比例

（2）小组讨论：客户资产配置优化方案

5、资产配置三大原则

第三部分：资产配置的产品体系

现金管理类产品介绍与同业比较

固收类产品运作分类及发展趋势

权益类产品底层投向对比

另类产品运作逻辑

保障类产品功能分类

第四部分：资产配置标准化流程

客户筛选与邀约技巧

小组讨论：列举邀约客户的十大优先

（2）电话营销邀约技巧

经验介绍：在面访中如何建立客户信任

需求挖掘与异议处理

（1）沟通技巧：如何通过交流和询问确认客户的最终需求

（2）案例分享：理财经理如何掌握主动，引导客户需求

（3）小组讨论：SPIN法则的需求沟通及FABE介绍金融产品

（4）异议处理技巧及双录典型拒绝问题的解决

4、资产配置建议组合及规划书

（1）各家行客户资产配置参考模板

（2）案例分享：如何为客户做规划书

5、定期检视与跟踪

（1）全流程陪伴服务与微信营销

（2）案例分享：售后服务带来的优质客户

（3）亏损基金配置思维导图

第五部分：资产配置营销实战

1、案例分享：同业资产配置投教与沙龙活动

2、投资组合选择

（1）利率、通胀、宏观经济的影响

（2）微观客户画像：理财价值观、理财个性、年龄与风险

3、小组讨论：基金定投+期交保险组合配置案例

4、利用资配健诊进行单一产品交叉销售

（1）理财客户交叉保险营销

（2）基金客户交叉保险营销

（3）保险客户交叉基金营销

（4）理财型保险客户加配健康险

5、情景演练：理财健诊与资产配置调整