资产配置及核心能力提升-2天大课+1天通关

课程名称：《资产配置及核心能力提升》

主讲：陈杨老师3天（2天大课+1天通关）

课程背景：

面对错综复杂的市场环境和产品体系，理财经理需以严格的职业道德，严谨的工作态度，标准的工作流程，专业的职业技能，忠诚的服务精神，高效的服务水平，成为客户的贴身财务管家。通过本课程的学习，让理财经理掌握资产配置的专业化综合金融服务是什么？以什么样的流程和工具为客户做资产配置？沟通过程中的面谈技巧、KYC能力如何锻造？方案如何结合产品实现落地？

课程目标：

让理财经理明确自身角色定位，改善营销服务观念，从客户需求角度出发，为客户创造价值，夯实客户资源并能借此增强客户关系。

让理财经理从全产品链角度出发，结合客户的理财目标，形成良好的沟通互动，进一步撬动客户潜在需要，实现综合金融产品高效推广营销的现实需要。

有针对性地把金融产品融入客户的需求，达到客户购买有目的，产品营销出效果，工具运用更到位。

授课对象：理财经理、零售客户经理

授课形式及特色：

1.室内授课+理论精讲+实战演练

2.互动式教学+体验式教学

3.团队学习+案例教学

4.模拟演练+现场通关评测

课程大纲：

第一天课程

第一部分：资产配置导入与分析

1、财富管理时代--资产配置是利器

（1）财富聚集效应与客户需求

（2）理财经理管户边界与市场竞争

2、资产配置的理解误区

（1）讨论：“鸡蛋不要放在一个篮子里”的后半句

（2）各家行客户产品高集中度分析与现实案例

（3）理财经理四大痛点--什么是真正的以客户为中心

（4）推销—营销—客户经营管理的区别

3、资产配置的正确理解

（1）金融产品三性特征与基础资产规律

（2）不投资或投资单一产品的后果

（3）资产配置理论与逻辑顺序

4、如何实现从“药品销售”到“专业医生”的转型

（1）环环相扣的经营策略制定

（2）我们在客户面前的角色与定位

（3）专业价值与情感价值的体现

（4）什么是真正意义上的“以客户为中心”

第二部分：资产配置概念与必备能力

人生收支曲线概述

（1）解析人生收支曲线

（2）如何KYC客户基础信息

①基础资料（你是谁）

②财务信息（有没有钱）

③产品需求（想买什么产品）

④风险偏好（适不适合买）

⑤持有产品（从单一产品到资产配置）

⑥家庭信息（从个人需求到家庭需求）

（3）收支不均衡客群画像

①客户标签体系

②收支不均衡客群资产配置需求

（4）测算养老缺口与教育金准备

家庭资产帆船理论概述

帆船理论沙龙演示及互动

①微沙实操过程中的问题点提炼

②客户对微沙中的什么感兴趣

③微沙主题设计技巧（案例）

④微沙呈现与互动技巧

不同阶段的帆船组成配比

①客户分层标准化KYC

②客户分层对资产配置组合模型的影响

3、家庭理财金字塔概述

（1）金字塔与风险越级

①风险测评与合格投资者认定

②客户的三条杠：风险背景杠、资金实力杠、产品需求杠

沟通技巧：如何和客户说风险

①找到突破口和切入点

②区分显性需求和隐性需求

4、标准普尔象限图概述

（1）科学配置顺序及比例

（2）小组讨论：客户资产配置优化方案

5、资产配置三大原则

第三部分：资产配置的产品解读

现金管理类产品

①类型细分及产品特点

②同业竞品分析

③存款与财富管理的关系

固收类产品运作分类及发展趋势

①运作分类及客户需求分析

②理财净值的影响及趋势

权益类产品底层投向对比

①基于风险承受力的含权产品投资比例

②挑选基金产品的几大维度

③演练：重点基金产品话术通关

另类产品运作逻辑

保障类产品功能分类

①如何利用客户对“保本”产品的需求，开启保险营销话题

②客户保障需求分析-四大规律

③演练：重点保险产品话术通关

第二天课程

第一部分：资产配置标准流程

客户筛选与电访技巧

小组讨论：列举邀约客户的十大优先

电话营销邀约技巧

①电访准备

②黄金开场

③价值陈述

④异议处理

⑤黄金结尾

经验介绍：在面访中如何建立客户信任

（1）良好第一印象营造①闲聊的原则、目的、内容

②如何快速与客户找到沟通话题

③快速建立信任拉近关系的赞美技巧（2）谈判心理暗示性动作①如何快速读懂客户的感受及想法

②客户潜意识动作的表达

（3）促成信号及后续跟进①促成动作信号的把握

②常见的6种促成技巧

③微信沟通实战技巧

需求挖掘与异议处理

沟通技巧：如何通过交流和询问确认客户的最终需求

①举例：现实中客户 KYC 遇到的问题

②拉长 KYC 周期持续发掘客户需求

③从单一客户 KYC 向批量客户应用信息 KYC 转变

（2）案例分享：理财经理如何掌握主动，引导客户需求

（3）小组讨论：如何做好金融产品呈现

①服务和功能产品解析

②基金、基金定投、保险、资产配置、组合计划解析

③SPIN思维导图及演练

④FABE解析及金融产品列举

异议处理技巧及双录典型拒绝问题的解决

①7大客户异议沟通

②ADR异议处理原则

③如何将双录中的潜在问题转化为亮点

4、资产配置建议组合及规划书

（1）各家行客户资产配置参考模板

①产品组合示例

②资产配置模式

③本行系统重要功能解析

（2）案例分享：如何为客户做规划书

①参赛作品展示

②学员作品点评沟通

5、定期检视与跟踪

（1）全流程陪伴服务与微信营销

①如何通过资产配置再平衡实现“低买高卖”

②市场波动下，如何完成投资者教育

（2）案例分享：售后服务带来的优质客户

（3）亏损基金配置思维导图

第二部分：资产配置营销实战

1、案例分享：同业资产配置投教与沙龙活动

2、投资组合选择

（1）利率、通胀、宏观经济的影响

（2）微观客户画像：理财价值观、理财个性、年龄与风险

3、如何通过“基金+保险”，实现教育金/养老金的储备

（1）小组练习-在售投资类产品组合推介方案设计与展示

4、利用资配健诊进行单一产品交叉销售

（1）理财客户交叉保险营销

（2）基金客户交叉保险营销

（3）保险客户交叉基金营销

（4）理财型保险客户加配健康险

5、情景演练：理财健诊与资产配置调整

第三天课程

第一部分：家庭理财规划案例演练（上午）

根据讲师提供的客户案例（可提前提供），每组制定理财规划方案派代表进行1v1台上演练（可增加大堂引导分流、厅堂微沙活动、财富顾问陪访）；针对演练中的沟通表达、方案呈现及产品营销等方面的情况，邀请其他组给出点评意见，本组复盘思考，讲师做综合点评。

第二部分：情景展示及产品话术通关（下午）

根据讲师提供的情景先解决问题（现场提供）并引入产品推荐，要求参训学员全员通关。

附通关题干（案例略）：

情景展示

厅堂产品到期客户询问下一步安排

存量客户加配基金类产品，实现风险越级

代发工资客群开展保险规划和产品营销

前台开通大额转账功能客户需求挖掘

前期基金亏损客户到访咨询与再配置