基金营销训练营

课程名称：《基金营销训练营》



主讲：陈杨老师6课时

课程背景：

资管新规后，金融机构零售业务进入了新的阶段，中收业务收入将不可避免的成为零

售业务收入的主要来源之一，这也对理财经理提出了更高的要求。本课程在基金的专业

知识、产品分类、销售技巧及基金定投等各方面打好基础，同时帮助树立基金产品营销

全流程理念，提升售后维护能力。通过本课程的能力塑造提升基金销售业绩，推动业务

持续健康发展。

课程目标：

明确财富管理中基金类业务的重要性，指导理财经理掌握基金的专业知识，在售前

、售中、售后实现全流程服务营销，让理财经理明确自身角色定位，改善营销服务观念

，实现专业胜任，提升基金销售业绩。

授课对象：理财经理、零售客户经理

授课形式及特色：

1. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练

2. 互动式教学 + 体验式教学

3. 团队学习 + 案例教学



课程大纲：

第一部分：基金在财富管理中有多重要

解析我们所面临的金融环境

（1）政策环境的营销

①利率市场化

②资管新规解读及对银行未来业务发展的影响和指导

（2）竞争环境的变化

①同业产品（银行同业，保险，信托，证券，三方）

②销售方式

（3）技术环境：互联网金融、大数据时代、人工智能等

（4）客户转变：零售客户个人财富管理习惯的转变

（5）投资方式的转变：主动投机像被动投资转变

二、基金是满足客户需求最好的产品之一

（1）基金的特点

①从丰富的产品线看基金的分类

②投资产品购买门槛的对比

③基金产品的其他优点

（2）基金可实现客户、理财经理和银行的三赢

①基金能满足客户多样化需求

②提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具

③银行中收的来源及资产配置重要载体

三、基金销售的三个认识误区

（1）市场不好不能卖基金

（2）客户套牢了不敢卖基金

（3）客户都不愿意买基金

第二部分：基金产品的筛选与组合

一、各类基金的特点与投资标的

（1）不同基本市场的工具（货币型，债券型，股票型）

（2）不同方向的基金（行业、工具、板块、地域市场特点）

（3）投资策略的差别（偏债，偏股，平衡型，成长型，稳健型）

二、如何选择筛选基金

（1）基金选择的误区

①爆款基金现象解析

②明星基金公司与基金经理

（2）选择基金的8个指标

三、构建更稳定的基金组合

（1）为什么我们怕卖基金?

（2）资产配置理论在基金组合中的运用

（3）绝对回报与可控回撤

四、基金定投美丽的误会

（1）基金定投是傻瓜投资

（2）基金定投的意义

（3）定投成功的关键



第三部分：基金销售技巧

一、目标客户的筛选与锁定

（1）有基金投资经验的客户

①盈利客户与亏损客户

②银行渠道与其他渠道

（2）没有基金投资经验的客户

①理财偏好客户

②有养老或子女教育需求的客户

二、基金销售技巧及话术

（1）资产配置流程的销售基金

①公募基金FABE及客户适应性评估

②客户投资目标统一及定期确认

③脱离客户投资目标的确认与提醒

（2）与非基金产品的搭配销售或者转化销售

①基金与保险，保驾护航全生命周期

②存款与基金的销售搭配

③结构型产品与基金的搭配销售

三、扫除基金客户的“心理误区”

（1）售前环节

①“损失规避”效应

②“过度自信”现象

（2）售后环节

①“确定效应”和“反射效应”

②“认知偏差”

③“后见之明”“马后炮”现象

第四部分：基金客户的维护和管理

一、售后服务的极端重要性

（1）基金不是一锤子买卖

（2）客户的投资耐心培养

二、售后服务的内容

（1）资产巡视与报告

（2）基金诊断

（3）售后客户的接触频率

三、基金的调仓

（1）了解什么才是客户心里的“被套”?

（2）分析客户情况

（3）掌握市场变化

（4）对比基金产品

（5）调仓的原则与方法

（6）基金定投的调仓