《ToB企业销售项目运作策略及演练》

ToB企业销售项目运作策略及演练

主讲：李明

课程背景：

你是否遇到这些问题 :

1. 销售项目缺少前期分析与策划

2. 项目整体策略没落实到各个环节

3. 销售项目资源错配，资源浪费

4. 缺乏全流程的项目管理

5. 团队没有形成合力

6. 做项目跟着感觉走

7. 缺乏系统分析和项目运作的策略思维

8. 售前，售中，交付各自为政

9. 不能形成统一销售语言

  对于大多数TO

B企业来说，公司的80%收入来自于销售项目的管理，销售项目成功的运作和管理是所有

公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，机会点管理到形成合同，及风险

管理，竞争管理到最后的交付和回款的全过程，销售项目运作的效率和成功率是业绩持

续增长的保证。

大部分TO

B企业面临团队协作能力差、销售项目运作能力差，不能满足客户深层需求导致交付问题

、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析与策划，缺乏

整体运作思考框架。在销售项目运作上华为经过30年的发展，形成了一套科学有效的打

法，这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义，帮助企业看清销售项目运作

管理的全貌，做好销售项目的精细化管理。

课程对象：

企业中高层管理者、销售精英、售前售中支持等

课程时间：1-2天



课程大纲：

[pic][pic]

日期 时间 活动

一、销售项目赢单要素



1、销售人员打项目遇到的困境



2、打赢销售项目六步法框架

3、销售项目赢单可以采取的行动





4、销售项目赢单可以动用的资源

第一轮小组合作演练：

1、自己思考



2、小组讨论，达成一致集体输出

研讨+点评：小组代表发言及点评（第一轮演练）

1、客户分析

2、目前形势分析



3、阶段目标及策略





4、行动计划和资源安排

5、小组间对比



二、销售项目赢单六步法前三步：



第一步：销售目标制定









第二步：项目状态如何把握





第三步：客户分析（角色分类、反馈模式、支持度、影响力和参与度、客户需求）

第二轮小组合作演练：

1、自己思考



2、小组讨论，达成一致集体输出







研讨+点评：小组代表发言及点评（第二轮演练）

1、客户分析

2、目前形势分析



3、阶段目标及策略





4、行动计划和资源安排

5、小组间对比



三、销售项目赢单六步法后三步：





第四步：销售项目形势

（项目阶段、紧急程度、竞争分析）







第五步：策略制定的影响要素和方法





第六步：项目计划制定方法，5W2H

第三轮小组合作演练：

1、自己思考



2、小组讨论，达成一致集体输出

研讨+点评：小组代表发言及点评（第三轮演练）

1、客户分析

2、目前形势分析



3、阶段目标及策略





4、行动计划和资源安排

5、小组间对比







四、销售项目赢单六步法总结：





1、如何有效用资源（客户、合作伙伴、自己）



2、各阶段的策略和行动评价标准







五、谈判策略及方法：

1、什么是谈判

2、应知：基本谈判策略

3、活用：理论武装实战

4、研讨：典型困难场景







六、投标策略制定与执行：

1、投标策略整体要求

2、综合方案策略----识别客户需求，把握关键诉

3、报价策略一经营的本质