《基于营销心理的客户面谈实战技巧》

《基于营销心理的客户面谈实战技巧》课程方案

主讲：张东荣老师

一、课程背景

相对传统经济学，行为金融学不关注理想状况下应该发生什么，

关注的是经验态度下实际发生什么。在多元化竞争形势下，金融机构了 解客户心理和提升营销业绩的需求越发强烈，迫切需要针对性高和实操 性强的培训提升。本课程通过实务教育方式，结合私行客户面谈真实案 例，帮助一线营销服务人员掌握客户营销心理基本技能，理解和运用客 户面谈实战技巧，在后期工作实践有效落地“慢水养鱼，快手引单”。

二、培训对象

本课程主要培训对象是金融机构（包括但不限于银行、基金、保 险、信托、资管公司和三方理财公司）营销服务条线人员，如管理人 员、理财经理、客户经理、客户专员和财富顾问，以及相关行业岗位 人员。

三、培训目标

1、提升理财经理三穿实战能力；

2、掌握客户营销心理基本技能；

3、能够独立进行面谈前客情分析；

4、理解和运用客户全流程面谈要点和技巧。

四、培训内容

（一）理财经理角色认知

1、理财经理岗位角色

2、客户关系三大异象

3、理财经理三穿能力

4、职业生涯三类评估

（二）客户购买行为分析

1、客户性格分类

2、客户购买动机辨析

3、“刺激-反应 ”模式解读 4、客户购买决策引导

分组讨论

（三）客情分析实务操作

1、面谈客户筛选

2、深度KYC工具理解与运用 3、营销话术准备

4、客情分析要点

分组练习

（四） 客户面谈实务操作

1、财富管理逻辑

2、客户“2+4 ”沟通技巧

3、客户需求引导面谈四步法

4、面谈后复盘要点

痛点案例 实战演练

五、培训方式

面授，包括专题讲解、提问互动、小组讨论、案例分析、实战演 练和资讯分享等。

六、培训课时

6 课时。

七、培训要求

1、培训人数 20-40 效果最佳，分组培训桌椅摆放；

2、学员设置姓名牌，现场提供电脑、投影仪、白板、红黑两色 白板笔和白板纸；

3、学员严格遵守培训考勤制度，提前 5 分钟到达培训教室；

4、学员在培训期间所有手机静音或关闭，认真听课，作好培训 笔记。