“三穿”顾问式营销综合能力提升

《“三穿”顾问式营销综合能力提升》提纲

主讲：张东荣老师

D1:

一、理财经理“金刚钻 ”：穿透自己 KYS

学员思考：在实际工作中最大的困惑？

1、理财经理角色异象

2、理财经理岗位角色

3、顾问式销售通关能力

4、理财经理三大陷阱

5、理财经理性格分析

6、理财经理思维能力

7、理财经理三穿能力

学员分享：我在客户服务营销中的成功经验（失败教训）

8、职业生涯三类评估

二、服务营销“金箍棒 ”：穿透产品 KYP

1、资管行业发展现状

2、底层资产划分

案例分析：AAA 级信用债违约事件的连锁反应

3、资管市场发展趋势

4、资管业务“危 ”与“机 ”

5、资产新规五大要点

案例分析：蚂蚁集团暂缓上市背后故事

6、银行理财新规六个重点

7、银行销售产品结构

8、理财业务四个导向

学员练习：爆雷资管产品解析

D2:

三 、客户经营 “金钥匙 ”：穿透客户 KYC

1、客户经营地图

2、“刺激-反应 ”模式解读

3、客户购买动机辨析 学员练习：痛点案例

4、客户性格分类

5、客户画像

6、深度 KYC-PPF 九宫格工具

7、客情分析六个要点

8、预设有效提问话术

四、产品销售“金锁链 ”--FABER 金融产品介绍法

1、FABE 产品介绍法核心思想

2、FABE 产品介绍法四个步骤

3、FABER 与 FABE 异同

4、FABER 话术结构

5、客户沟通六大技巧

6、提高说服力四个技巧

经验分享：降级高客 FABER 营销成功案例

学员练习：银行金融产品FABER 话术设计和模拟演练

D3：

五、银行竞争利器：顾问式营销

学员思考：客户关系管理与顾问式营销的关系？

1、银行客户关系三个痛点

2、客户管理关键策略

3、关系营销四个要素

4、客户关系递进技巧

5、客户购买行为销售引导四步

6、顾问式营销六大步骤

7、 目标客户三级筛选

8、处理反对意见四个步骤

六、资产配置“金手指 ”：先配置后销售

小组讨论：本行财富客户有哪些金融（非金融)需求？潜在风险是什么？ 1、资产配置依据

2、资产配置关键决策

3、资产配置三个角度

4、财富管理逻辑

5、资产配置销售话术

6、净值型产品销售技巧与话术

学员练习：资产配置销售话术设计和模拟演练