敲开成交之门-销售人士由内而外沟通力修炼课纲1-2天

敲开成交之门

——销售人士由内而外的沟通力修炼

【课程背景】

时代在发展，社会在进步，在这个移动互联时代的大背景下，产品同质化现象日趋严重，致使企业的竞争实质上是销售的竞争。而不论是企业的品牌、优良的产品、美丽的价格、卓越的服务，都需要通过每一位销售人员传递给客户，销售人员无疑是企业的“代言人”。优秀的销售人员很多时候销售的不是某个产品，而是在销售一种风格，一种值得顾客信赖的风格。 因此，塑造销售人员的个人风格影响力，修炼与客户交流中的沟通力是每一位销售人员的职业必修课。

【课程收益】

通过课程的讲解及训练使学员从仪容规范、仪表修饰、仪态修练等方面提升个人外在形象风格；

通过对销售流程中人际交往、客户接待等场景的演练，提升学员的销售实战能力；

训练学员销售沟通过程中的语言表达艺术，掌握由内而外有效的一致性沟通，把握成交客户的“关键时刻”。

【课程特色】

结合企业所处行业和学员所在岗位，在通用理论讲解的基础上，结合实践工作中的销售流程，提供学员易于接受的实战理念和实用方法；

遵循成人学习的心理特点，运用多种教学形式，让学员“学在乐中，乐在学中”，提高学员参与培训的热情；

从心理学视角讲解销售沟通力的提升方法，带来学员由内而外的全心改变，使培训更落地。

【课程时长】1-2天（6小时/天）

【课程对象】市场、销售、营业等人士、有意愿塑造个人风格，提升沟通力的各级人士

【课程大纲】

一、销售风格打造理念篇

塑造您的营销品牌

人生无处不成交

从大脑构造了解如何快速成交客户

成交客户的五感开关

客户交往的第一印象塑造——神奇的数字定律

55%--视觉形象管理

38%--社交形象管理

7%--精神形象管理

游戏：搭建翻转式课堂

视频：植入客户内心的第一印象密码包含哪些内容

二、销售人士的职业形象篇

仪容修饰——客户经理的“面子”

通用仪容规范

女士妆容与发型

男士修容与发型

服饰塑造——穿出客户经理的个人风格

这是一个7秒钟的世界

职业正装与服饰搭配

场合着装与服饰搭配

演练：场合着装、服饰搭配实操练习

三、销售人士的言行举止篇

启动您的身体语言

让客户感受到愉悦的微笑法则

用眼神向客户传递尊重

人际交往距离知多少

规范的仪态传递给客户专业的信赖感

站、坐、行姿所透露的内心状态

规范的手势传递专业与细致

错误的手势带来客户投诉

演练：规范动作练习及纠正

四、销售人士的人际交往篇

与客户的谋面礼仪

问候与称谓——第一声决定与客户的沟通基调

称谓的重要性

称谓的种类

不恰当的称谓

握手礼仪——3秒钟体现您的热情

握手的姿势、力度、时间、距离、顺序

从心理学的角度了解不同握手力度传递的性格

握手的禁忌

介绍礼仪——记忆从介绍的那一刻起

介绍的种类：自我介绍、介绍他人

自我介绍四要素及场景演练

介绍他人遵循的原则及场景练习

名片礼仪——用互联网思维管理您的人脉

接收名片场景演练、注意事项

递送名片注意事项

接待拜访客户的礼仪

接待的种类及重要性

接待前的准备工作

接待中的流程安排

接待中的细节要点

同行及引领礼仪

不同场合的位次礼仪

用心的礼物才能让客户感动

接待后的送别安排

拜访客户的流程和注意事项

视频：看《华尔街》学习如何拜访客户

情景设计：客户经理（1人男）与客户张总（1 人女）第一次见面问候、称呼，与张总握手，自我介绍，递交名片，张总未交换名片，工作人员如何开口索要名片。

五、销售人士的人际沟通篇

销售压力下的四种自动化沟通模式

讨好模式——忽略自己，关注他人和情境

指责模式——忽略他人，关注情境和自己

超理智模式——忽略自己和他人，关注情境

打岔模式——自己、他人和情境全部忽略

了解不同行为风格客户的沟通方式

解读DISC行为风格

解读不同行为风格客户的特点

D型行为风格的特点

I型行为风格的特点

S型行为风格的特点

C型行为风格的特点

不同行为风格代表人物与沟通

一致性沟通——成交客户的关键时刻

四种自动化沟通姿态的转化

学习有效的一致性沟通感受自己的感受和需要

理解他人的感受和需要

关注情境的目标

演练：销售案例让一致性的沟通方式落地

测评：了解一直陪伴您的行为风格