《顾问式销售技巧》

顾问式销售技巧

一、学员收益

a) 掌握顾问式销售的专业思路

b) 了解顾问式营销的前期准备

c) 掌握恰当开场 融洽关系的有效方法

d) 掌握引导需求 强调利益的技巧

e) 掌握克服异议 达成交易的方法

二、培训对象

销售经理、市场部经理、客服部经理、大客户销售项目经理、区域经理、营业部经理以

及一线业务员等。





三、课程大纲

（一）、顾问式销售专业思路

简单产品的交易式销售与复杂产品的顾问式销售存在巨大的差别，而这种差别首先体

现在营销思路上的差异，专业程度上的差别,本单元进行详细的讲授。

1. 树立针对客户采购特点制定销售策略的思路

✓ 了解复杂产品的采购流程以及评估标准

✓ 树立结合客户采购特征制定销售策略的思路

2. 树立充分挖掘产品价值的思路

✓ 掌握完整产品的概念

✓ 案例练习：运用完整产品的概念，怎样把杯子卖出更高的价格？

3. 掌握满足客户需求为先的销售观念

✓ 掌握顾问式销售专家、需求、方案这三个基本要素

✓ 避免忽视客户需求的三个误区

✓ 树立成为解决客户问题专家的思路

4. 精准掌握客户需求

✓ 掌握需求与价值的辩证关系

✓ 了解公司需求与个人需求

✓ 鉴定客户要求，还是客户需求

✓ 区分典型业务需求与个人需求

5. 掌握利特优的销售方法

✓ 案例：老张卖画的启示

✓ 掌握满足客户需求的两种方法

✓ 掌握利特优的销售方法

✓ 利特优案例练习





（二）、不打无准备之仗

1、 了解采购单位的组织体系及不同部门的需求

✓ 了解采购单位的职能体系

✓ 了解如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求

✓ 掌握客户内部的政治斗争，然后制定相应的公关策略

2、制定有效的策略

✓ 结合客户采购流程制定销售策略

✓ 掌握上下结合的销售策略，规避其中容易出现的问题

✓ 掌握与采购单位不同层次人员的沟通策略

✓ 结合发展客户的三个阶段用好公司的后台支持





（三）、恰当开场 融洽关系

1. 掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

✓ 开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

✓ 掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

✓ 开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

✓ 开放区切入话题的五个注意事项

✓ 掌握找到共同话题的技巧

✓ 掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

✓ 了解信任关系模型

✓ 掌握如何寻找共同点

✓ 掌握人际关系的交换原理

✓ 掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

✓ 了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

✓ 怎样快速掌握对方性格

✓ 四种性格策略的案例练习





（四）、引导需求 强调利益

1. 听懂客户的话外之音

✓ 从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道

✓ 听懂话外之音的场景演练

✓ 暗示和听懂暗示的技巧

2、掌握四步引导技巧

✓ 了解认知失调原理

✓ 结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法

✓ 四步引导技巧案例练习

3、挖掘痛苦的技巧

✓ 结合案例讲授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

✓ SPIN（A）典型案例演练

（五）、克服异议 达成交易

1、克服异议

✓ 克服异议的步骤

✓ 处理异议的方法

✓ 几种典型的异议处理

2. 促成最后交易

✓ 掌握成交信号

✓ 运用促成方法

✓ 表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动



四、培训方式

核心法则讲解、案例分析、规律总结、工具演示，启发式、互动式教学、小组讨论以及

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