中国式客情关系《政企单位客户交往商务礼仪与沟通艺术》-1-2天

中国式客情关系

政企客户交往商务礼仪与沟通艺术

课程背景：

当今社会，已经将商务礼仪提升到软实力的高度来谈论，而软实力包括礼仪和沟通两大能力。主要针对公司商务人士设计的课程，主要内容是商务职场人士的礼仪规范和修养表现，以及商务职场人士的情商修为、沟通礼仪和沟通技巧。美国石油大王洛克菲勒说：“假如人际沟通能力也是同糖或者咖啡一样的商品的话，我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格来购买这种能力。”可见，在商务职场中沟通有多么重要！

课程对象：商务职场人士、营销精英

时间安排：1-2天

课程目标：

1、准备大于能力：通过学习和训练，全面提升商务接待礼仪的核心知识和不同情境下的运用技巧。没有过多的说教，不要大量理论，给学员最直接的客户拜访的思维和训练方法。

2、以礼服人：训练员工良好的客户拜访能力，有效降低初访客户的流失率，提升精准客户的满意度。掌握必备的商务礼仪，不仅有利于企业的经营发展，同时提升员工的职业自信，让客户全面感受到公司的卓越管理。

3、“赢心”沟通：拜访客户、工作中与领导的沟通，对于职业人来说是至关重要的能力。课程从实战实训出发，有效有用、有趣有落地。

五、培训形式：情境实践、案例分析、分组讨论、游戏引导、多媒体等

六、主讲人：胡爽姿

七、课程纲要：

第一部分：准备大于能力——培养人际关系的敏锐度

一、每个人都是不一样的

不能要求别人看法、反应、态度、行为完全一样

大多数客户不是你心目中的样子

营销，很难有选择客户的机会与权力

同样的事情，不能假定发生在每个人身上同样有效

二、让别人喜欢跟你相处

销售是没有第二次机会建立第一印象

不看帅不帅，而是看是否符合他的标准

让客户感觉你是个靠谱且有安全感的人

三、政府职能部门与人员职级说明

了解职能及职级说明

解读本公司政企客户的职级特点

第二部分：以礼服人——客户交往必备商务礼仪

【现场情境演练、学员提问、老师解答】

商务会面礼仪

有条不紊的工作作风

守时就是信誉

问候礼仪—顺利开展人际关系的润滑剂

用你的手握出经济效益

握手的内涵与时机

握手的顺序、时间和方式

名片礼仪

介绍礼仪的几种常见情境

送客的礼仪，慎终如始，则无败事

商务活动中的位次礼仪

乘车位次

陪同、行走时的位次

合影拍照位次

第三部分：宴请政企客户饭局安排

客户宴请前的准备工作

有备无患，请客之前的热身准备

让每一位参与者都成为赢家

请客有讲究，邀请有方法：开门见山、借花献佛、暗度陈仓、声东击西

宴请被拒的思考

二、点菜重要性

1、选择不对=不知体恤，按照自己喜好点菜=自私

2、舌头、面子、钱包的艺术，是宴席成功的开始

3、点菜水平决定社交高度，钱花得不少，吃得不满意

4、谁来点菜最合适？

点菜原则：过程快、4不点、菜数、搭配

点菜禁忌：宗教禁忌、地区禁忌、个人忌口、其他禁忌

三、饭桌上的礼仪很重要

商务宴请位次该如何安排？

宴请方同事如何打配合？

四、餐中酒的礼仪

斟酒有讲究：给别人倒酒、别人倒酒、倒多少酒

敬酒有方，劝酒有度

喝酒的节奏

敬酒的规矩与礼仪

自己敬别人酒

如何让对方端杯？

别人敬自己酒

案例分析：敬错了时机的酒

五、酒后留情

嘘寒问暖、一杯酸奶、热水、热毛巾

最后闷杯酒，不要让酒杯空着

最关键就是饭后独处时机，留足时间说正事

第四部分：与政企客户的沟通艺术与技巧

了解客户的心理

不同角色、不同身份的心理不同

你几乎猜不到客户的需求，尤其是个人需求

你有什么不重要，重要的是客户需要什么

专业，是指了解客户的能力，对其的熟悉的程度

相互了解，人际关系的剥洋葱法

训练自己聆听的能力

相互了解不一定关系好，关系好的一定相互了解

寻找擅长的、有意义的、难忘的、有成就的话题

时刻判断对方对我讲的话题是否感兴趣

如何了解对方的基本信息

如何切入话题

适当开展赞美

适当自我暴露

积极寻找与对方的相似性；

事实的相同

三方相同

曾经的相同

未来想相同

投其所好

不要跟对方攀比

不轻易否定别人

引起共鸣

四、相互满足

给足对方安全感的满足

精神方面愉悦别人

物质方面让利别人

五、沟通技巧训练

建立信任

正面态度SET

不做破坏性评价

培养观察事实的思维

无条件接纳

提问

明确提问的出发点

用问题引导目标

聚焦目标 正向思考

慎用 “为什么”多问“是什么”

深度倾听——外围与核心

积极倾听的阶段

积极的倾听技术

让对方感觉到我正在倾听的反应

避开的沟通障碍

积极反馈

BIA、BID反馈工具

重视感

安全感

价值感

肯定，赞美，认同

课程总结