实用销售心理学 1天

实用销售心理学

课程背景：

这是一个极具挑战的时代，市场的竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，销售人员不再只是每天不断拓展业务，而建立、维护与客户的长期合作关系，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者，显得格外重要。这就要求销售人员必须真正具备专业销售技巧外，还必须拥有良好的职业素养，积极主动的心态。

销售心理学的合理化运用，将使得销售人员在各种销售行为中更具专业性，从而有效地引导客户达成交易，促进销售业绩的提升、为公司赢利。

课程目的：

帮助销售人员树立正确的职业心态

了解销售人员的自我销售风格

掌握销售过程中，买卖双方的心理互动过程

提升销售人员的行动能力，进一步稳固客户关系

课程大纲：

第一章：销售是一门综合性艺术

优秀销售的特质

良好的心态

坚定的信念

不断进取的能力

对销售的重新认识

人生无处不销售

销售是为对象提供帮助与价值

第二章： 客户心理与行为分析

客户心理的基本分析

人的一般心理现象分析

营销与心理的关系

客户心理活动过程分析

客户心理满意度分析

客户的需要动机与消费行为分析

心理学原理解释动机

客户需要的形成

客户不同层次需要的分析

影响客户需求的心理与外在因素

挖掘需求的心理战术

文化, 知识水平, 能力, 兴趣对消费行为的影响

不同的消费动机分析

影响消费行为的三种价值观

客户心理中的人际风格分析

人际风格类型分类

销售自我的人际风格分析

客户的人际风格分析

赢得不同人际风格客户信任的方法

说服不同人际风格客户的方法

第三章：结合销售心理学的实际沟通运用

销售陈述学会“讲故事”

适合讲故事的情景

讲述销售故事的角度

三个策略重新设计销售问题

问题的形式：开放型问题与封闭型问题

问题的重点：SPIN顾问式销售四个问题

问题的情感：有效消除问题的利益色彩

学会积极倾听与反馈

高效倾听的原则

积极反馈的技巧

4、销售沟通中的肢体语言