私行高端客户经营管理

私行高端客户经营管理

课程大纲：

一、客户资产诊断与资产配置顶层设计

1.家族的财富现状梳理

收集整理客户家族已有配置信息(尽职调查)

企业股权

房产信息

金融资产

债权债务关系

身份安排

分析评估每一配置的现况 (s w o t )

2. 诊断客户资产配置状况

第一代还是第二代 ?

大类币种配置问题 ?

大类资产配置问题 ?

产权梳理问题 ?

发现整理客户资产配置问题 ?

3. 大类资产配置顶层设计

TOP-DOWN OR BOTTON-UP

适合客户的资产载体架构

家族股权结构

储备培养人力资本

房产投资

信托架构

保险规划

税负安排

资产拆迁重建或重新装修 ?

差异分析与调整方案建议

二、高端客户关系经营

1.客户关系管理的三大面向与策略

开发优质的高资产客户

自我开发

既有客户转介绍 （MGM）

内部推荐（金融集团之自身的全球网络）

外部推介（第三方推荐或代理机构）

营销与推广活动

外部增长

2. 耕耘现有客户关系

个性化、差异化的产品与服务

服务定价策略

谘询顾问服务模式

客户关系经理的销售有效性

提高客户关系经理销售效率的三步骤

3.维持既有老客户关系

客户预警系统与指标

客户流失的原因

替世代移转作准备