私行高净值客户的专业经营与开拓

私行高净值客户的专业经营与开拓

房继良老师版权课程

(课程内容接地气，通过房老师风趣幽默的解说，为学员快速取得实战步骤)

战略型高客开发：高净值客户批量开发案例

土豪之旅-塞班岛案例

MGM-工行私行签约案例

社群经营

俱乐部-女企业家俱乐部

商会-广州白马兄弟会案例

讨论：我行贵宾十大优势

战斗型高客开发：理财顾问独立开发客源

对外陌客开发

投入社群经营，结交好友，互通有无

商会

俱乐部

慈善活动

三方合作

自媒体平台经营

著名标签-发挥自身长处或资源藉以吸粉

存量客户开发与内升

资产内升

Mgm公私联动

在线获客渠道

传统：线下-天道酬勤

转型：在线-直播带货

盘点客源引流微信平台玩转短视频节目经营专业人设

将短视频制作技能作为社交货币

发送短视频给目标粉丝：能带货的才是好粉丝

高客关系建立-进程与技巧

h1:

首次电访

自我介绍短视频

私行团队短视频

私行客户十大优势

h2:

二次电访

本月精选产品短视频/微信

家庭成员与沙龙意向kyc“家庭理财＋”--获取家庭成员与结构信息

“沙龙主题意向调查”—获取以下信息

子女教育

医疗

移民

旅游

h3:

成交1个产品

私行套餐确认表—客户回签

确认客户清楚我行优势

确认理财经理做出揽存动作

确认客户偏好的联系方式

电话

来店见面

微信

短信

投资偏好与服务要求kyc风险偏好

投资经验

他行优劣

判断元素

服务要求

h4:

成交第二种产品

工作生活的节奏与非金融kyc行业

职位

淡旺季与因素

生活的时间安排

生活痛点

我行是否覆盖痛点？

其他非金融服务介绍—故事营销

h5:

关键因素与家族矛盾kyc资产代持

子女婚嫁

前后妻/异母异父子女

大额资产传承

移民前中后阶段

子女是否挥霍

股权释出/传承

企业集团资产庞大

如何分配？

如何不分配？

如何制作家族财富建议方案

h6:

季度市场更新

半年资产诊断

宏观经济与市场预判

高客开发的体系化对策

访前SOP

客户定位

富豪阶层定位

高端客户类型定位

有效对应类型定位

高端客户弱点定位

分群管理-对应产品

分群管理-对应活动

分群管理-对应邀约诱因与话术

维护记录与报表管理

实际操作演练

我方资源

优雅生活必需的人脉

行业致胜必须的人脉

组织高端客户品牌活动

异业结盟资源挹注

分行资源挹注

理财经理个人资源挹注

基金保险等公司资源挹注

圈层运营

经营主线定位

经营团队到位

经费来源

既有资源

全年活动

会员招募与权益

首次活动规划

会员资源挹注

会员升级办法（本行荣誉顾问）

本行产品：

金钟罩俱乐部

-节税保本抗通胀

青年银行家计划

-季讲座,布置任务,小组合作

慈善万里行

-深入偏远,扶助弱小,行善中国

趋势判断

推出时机

综合优势

包装造势,宣传攻势

访中SOP：

客户形象识别系统

胸章

领巾,领带

名片,小礼物

仪态

表情

现场礼仪

电话礼仪

贵宾室饮料

贵宾室书报杂志

贵宾权益手册

“金钟罩”识别系统

“屠龙刀”识别系统

基金健诊系统

保险匹配系统

投资宝典

访后SOP：

给客户超预期的惊喜

实时短信

当日微信

21:00的问候（老板高管级）

子女的生日

结婚纪念日,或重要的日子

同流-进入富人的话题圈（博闻广识）

名车

名表

名牌

名医

名校

美容

美食

易经风水

生客变熟客-笑益信我

营销成功三法则

无微不至地照顾

实时信息的通知

穷追不舍的精神